Enquête “éleveurs” sur les offres de services en pratique rurale : le grand décalage

Depuis les années 1950, le monde rural a connu une révolution qui a profondément modifié le paysage agricole français. En parallèle de l’urbanisation, l’augmentation de la taille des troupeaux, la réduction des marges et l’augmentation des coûts de production ont conduit les éleveurs à améliorer leurs connaissances et leurs pratiques. La création et les réformes successives de la politique agricole commune (PAC) de l’Union européenne ont contribué à cette évolution. Soumis à des contraintes de plus en plus lourdes et à des marges réduites, l’éleveur bovin est poussé à la technicité, afin de réduire le plus possible les coûts de production. Acquérir une vision à long terme et mettre l’accent sur la prévention font partie des solutions. L’éleveur, véritable entrepreneur, est entouré de multiples partenaires, lui fournissant des conseils parfois contradictoires. Paradoxalement, le message véhiculé par le vétérinaire, avant tout dirigé vers les aspects sanitaires de l’élevage, n’a pas toujours l’écho que celui-ci souhaite.

Une différence de perception de l’élevage est manifeste entre éleveur et vétérinaire en pratique rurale, comme le révèle l’étude récente en forme de questionnaire aux éleveurs réalisée dans le cadre d’une thèse effectuée à l’école vétérinaire d’Alfort et sa confrontation au volet “vétérinaire” [⁴].

OBJECTIFS

Les praticiens ruraux se heurtent actuellement à plusieurs obstacles pour développer de façon plus large la médecine de troupeau en pratique. Selon eux, en plus d’un manque de temps personnel et d’une rentabilité discutable, de nombreux éleveurs ne sont pas intéressés par le développement de prestations de service dans leurs exploitations⁽¹⁾. Les éleveurs sont-ils réellement réticents à mettre en place des mesures à l’échelle du cheptel ? Ou plutôt n’auraient-ils pas connaissance de ce que leur vétérinaire propose ? Il s’agissait de tenter de répondre à ces questions en interrogeant les principaux intéressés.

MATÉRIEL ET MÉTHODE

L’enquête a été réalisée sur un échantillon de trente éleveurs issus de deux clientèles vétérinaires, l’une à la frontière Normandie-Picardie et l’autre dans le nord-est de la France. Deux cliniques parmi celles qui ont répondu à l’enquête vétérinaire qui faisait aussi l’objet de notre travail de thèse ont été sélectionnées. Il a été demandé au sein de chacune, à l’un des praticiens, de sélectionner un échantillon d’une quinzaine d’éleveurs dont :

– environ cinq connaissent a priori l’offre proposée par leur clinique et l’utilisent (catégorie 1) ;

– environ cinq connaissent l’offre proposée par leur clinique, mais ne l’utilisent pas (catégorie 2) ;

– environ cinq ne connaissent pas l’offre proposée par leur clinique (catégorie 3).

Afin d’atteindre la cible facilement, un entretien téléphonique individuel a semblé la méthode la plus appropriée car cela demandait peu de temps aux éleveurs et aucun savoir-faire particulier [²]. Au cours de l’entretien, l’enquêteur a rempli un support Google Forms® pour recueillir les données.

La vingtaine de questions portaient sur l’éleveur lui-même, son exploitation, sa relation avec ses vétérinaires, et son avis concernant les prestations de service qui lui sont proposées et auxquelles il adhère.

L’étude a été réalisée sur une période de 2 mois, entre février et avril 2016. Pour chaque clinique, il a été possible d’obtenir exactement les quinze témoignages prévus (cinq éleveurs qui connaissent et utilisent, cinq qui connaissent mais n’utilisent pas et cinq qui ne connaissent pas). Pour aboutir à ce résultat, sept à huit noms d’éleveurs avaient été proposés par les vétérinaires pour chacune des catégories définies ci-dessous (et non 5). Le taux de réponse de l’enquête téléphonique est de 91 % (pour obtenir trente réponses, trente-trois éleveurs ont été interrogés).

RÉSULTATS

1. Profil des deux clientèles interrogées

Les deux cliniques ayant servi de support à cette étude sont situées dans les Ardennes pour la première et dans la Somme pour la seconde. Elles ont globalement le même profil, celui d’une clinique mixte, proposant de nombreux services, et disposant de matériel spécifique pour réaliser les visites (^tableau). La diffusion de l’offre de service est essentiellement orale. Les obstacles rencontrés sont un manque de temps de la part du vétérinaire et/ou un manque de demande des éleveurs. Les vétérinaires des Ardennes mettent depuis des années à disposition de leurs éleveurs des documents écrits (fiches info-services et dépliant illustré de synthèse, devis personnalisés). Ils ont aussi assuré un stand au comice agricole dédié aux nouvelles offres de la profession vétérinaire, sans que les retombées soient spectaculaires. Les deux clientèles se distinguent par le nombre de bovins soignés (15 000 et 24 000 animaux respectivement), mais, dans les deux cas, trois équivalents temps-plein se consacrent à l’activité rurale.

Comme pour la plupart des praticiens interrogés lors de l’enquête vétérinaire, les prestations les plus demandées par les éleveurs sont le suivi de reproduction, le parage fonctionnel et la visite “diarrhée des veaux”⁽¹⁾.

2. Situation des éleveurs interrogés

Dans cette étude, l’exploitant qui adhère aux prestations de service que propose son vétérinaire se considère comme un éleveur avant tout, proche de ses bêtes. L’âge et l’expérience sont variés, de même que le niveau de formation. Les études longues rendent apparemment les exploitants plus autonomes, car, dans cette enquête, ceux qui ont la meilleure formation académique ne sont pas forcément ceux qui adhèrent le plus facilement à l’offre de service vétérinaire.

Parallèlement, les exploitants les plus enclins à collaborer avec le praticien rural en ce qui concerne la prévention sont issus de structures agricoles de taille moyenne à importante, avec une répartition des tâches entre les exploitants qui permet d’aménager du temps pour ces prestations.

3. Relation entre l’éleveur et le vétérinaire

Le vétérinaire est vu comme un partenaire d’élevage important, d’autant plus lorsque l’exploitant adhère aux prestations de service proposées par la clinique (^{figure 1}).

La qualité de la relation éleveur-vétérinaire est un facteur clé du bon fonctionnement du partenariat professionnel entre ces deux groupes (^{figure 2}).

Une relation de travail orientée vers une approche collective et préventive ne peut s’établir que si l’éleveur trouve en son vétérinaire des qualités qui lui paraissent essentielles. En plus de la disponibilité et du conseil, la compétence pour soigner les animaux malades semble primordiale.

Les éleveurs attendent du vétérinaire qu’il soit disponible, mais aussi irréprochable concernant la médecine individuelle (^{figure 3}). Un bon praticien fait preuve de compétences solides dans tous les domaines du monde rural afin d’apporter un conseil adéquat à l’exploitant. La demande de conseil est importante quelle que soit la position de l’éleveur concernant l’offre de service.

Il semble important que l’équipe vétérinaire harmonise les prix et les prestations délivrées (en particulier pour la visite individuelle de base). Les éleveurs apprécient, en effet, un discours cohérent de la part de la clinique. Cela mérite réflexion dans l’optique actuelle de spécialisation des vétérinaires au sein d’une équipe. La différence d’affinité selon l’intervenant est un point mentionné par nombre d’exploitants : c’est l’un des principaux défauts du vétérinaire, spontanément mentionné par les éleveurs interrogés.

4. Ressenti vis-à-vis de l’offre de service

Dans cet échantillon d’éleveurs, la visibilité de l’offre de service est globalement mauvaise, à l’exception de quelques prestations phares comme le suivi de reproduction (^{figure 4}, ^photo). Dans chaque clinique, environ la moitié des prestations de service proposées sont connues de presque personne. Le suivi de reproduction apparaît comme la seule prestation diffusible et répétable à grande échelle. Le besoin d’autres types de visites de médecine de population peut se révéler de facto moins important. Cependant, ces dernières méritent d’être proposées au cas par cas.

Presque 40 % des éleveurs interrogés (cinq sur treize) ne sont pas satisfaits du tarif des offres de service considérées globalement (^{figure 5}).

Ainsi, la demande des éleveurs pour une offre de service à l’échelle de tout le cheptel est présente, sous réserve de lever les objections rencontrées. L’absence de besoin ressenti ou exprimé de la part des éleveurs est un fait. Une meilleure communication sur l’offre, une mise en perspective des tarifs et un conseil adapté et personnalisé sont les clés du développement de ce type de service en médecine vétérinaire (^{figure 6}).

La concurrence est présente dans ce secteur. Les trois partenaires non vétérinaires les plus cités par les exploitants sondés sont le centre d’insémination artificielle (77 % des éleveurs interrogés), le contrôle laitier (70 %) et le technicien d’alimentation (53 %).

5. Perspectives à moyen terme

Le ressenti des éleveurs sur ces actes tournés vers l’avenir qui relèvent de l’offre de service est à mettre en perspective globale. L’avenir de l’élevage bovin est pour le moins incertain aux yeux des exploitants. Un tiers d’entre eux ne se prononcent pas sur leur devenir dans 5 ans. La tendance globale est généralement à la stabilité pour les autres. Ainsi, à peu près la moitié des éleveurs interrogés ont à moyen terme des attentes d’offres de soins et de service vétérinaires identiques à leurs attentes actuelles.

S’il veut développer son activité de service, il s’agit pour le praticien rural de convaincre les indécis de l’importance de l’approche préventive et de la médecine de troupeau.

DISCUSSION

1. Limites de l’étude

Le biais apporté par l’interrogateur est systématique. Une seule personne a réalisé tous les entretiens.

La meilleure méthode pour avoir un échantillon représentatif de la population cible est le tirage au sort. En raison des moyens limités disponibles pour l’enquête (notamment en termes de temps), le nombre d’éleveurs inclus dans l’étude a été limité. Le mode de sélection a pu également induire des biais. Afin d’avoir un aperçu de l’ensemble de la clientèle, une stratification de l’échantillon a été réalisée (pour rappel, quinze éleveurs dans chaque clientèle, avec cinq qui adhèrent à l’offre de service, cinq qui la connaissent mais n’y adhèrent pas et cinq qui ne la connaissent pas). Dans chaque clientèle, cette stratification a été réalisée par le praticien du groupe ayant répondu au volet vétérinaire de notre étude.

Les éleveurs ont été choisis en premier lieu sur leur disponibilité présumée à répondre facilement. Le vétérinaire a pu ainsi privilégier des éleveurs avec lesquels il avait une affinité plus importante et, surtout, qui lui paraissaient plus ouverts à communiquer en général. Lors des entretiens, certains exploitants ne correspondaient pas à la catégorie pour laquelle ils avaient été sélectionnés (utilisateurs ou non du service).

Géographiquement, l’échantillon de cette enquête n’est pas représentatif de la population cible (l’éleveur bovin en France). La localisation des deux clientèles dans les Ardennes et la Somme ne permet pas d’étudier les opinions des éleveurs d’autres grands bassins d’élevage tels que le Grand Ouest, le Sud-Ouest ou le bassin charolais, par exemple. De plus, les éleveurs laitiers sont davantage représentés dans cette étude.

2. Apports de l’étude et tendances

Cette étude est avant tout descriptive. L’objectif n’est pas de faire des statistiques, mais plutôt de dégager et d’exprimer des opinions. Malgré la petite taille de l’échantillon, certaines tendances se dessinent dans les réponses apportées. Ainsi, la situation de nos exploitants ne semble pas avoir d’impact sur l’adhésion ou non à l’offre de service vétérinaire. D’âge, d’expérience et de formation variés, les éleveurs ont pour la plupart des exploitations laitières de taille moyenne à grande (50 à 150 bêtes), à deux ou trois équivalents temps-plein. Dans une autre étude avec un échantillonnage plus large, la perception du vétérinaire par l’éleveur variait avec l’âge, la région, la taille de l’exploitation et la relation praticien-éleveur [⁶].

Dans notre étude, l’un des freins principaux au développement de l’offre de service en ferme est la réticence des éleveurs à payer pour un service. Ce constat peut trouver plusieurs explications :

– le prix appliqué est effectivement au-dessus des moyens des éleveurs, et inadapté par rapport aux coûts de production et à la rentabilité espérée ;

– la rentabilité de ce type de visite est difficilement matérialisable pour l’éleveur ;

– le vétérinaire ne justifie pas suffisamment le prix proposé, au travers d’arguments chiffrés et d’estimations des pertes et des bénéfices attendus ;

– les autres partenaires d’élevage proposent du conseil facturé non pas directement, mais indirectement, par le biais d’un produit matériel vendu ou d’une adhésion globale annuelle (paillette d’insémination, cotisation au groupement de défense sanitaire). L’éleveur pense alors que ce type de service est gratuit.

Les qualités « indispensables à tout bon vétérinaire rural » ont été analysées dans d’autres études par questionnaire. L’une d’elles portait sur des éleveurs laitiers en région Rhône-Alpes [³]. Une autre a été réalisée dans la région allaitante de l’Aubrac (Aveyron, Cantal, Lozère) [¹]. Les compétences dans la contention et le soin aux animaux, de même que la disponibilité et l’expérience ressortent comme des éléments indispensables pour l’établissement d’une relation professionnelle de confiance entre l’éleveur et le vétérinaire.

Si la plupart des exploitants sont capables de citer une prestation de service que leur clinique propose, beaucoup d’entre eux n’en connaissent qu’une infime partie. Ont-ils réellement si peu d’intérêt pour l’offre de service proposée, comme le pense la majorité des praticiens interrogés dans l’étude vétérinaire ? Cela est peu probable car plus de la moitié de “nos” interrogés se disent potentiellement intéressés par une prestation de service si le vétérinaire la leur proposait. La demande des éleveurs en ce qui concerne la prévention, bien que non spontanée, semble présente.

Un déficit de communication entre l’éleveur et le vétérinaire pourrait expliquer la méconnaissance des exploitants. Le développement du marketing et la communication sur le service proposé doivent être des points maîtrisés par les structures proposant cette offre. Le vétérinaire doit mettre en place des stratégies et anticiper les arguments pour contrer les objections récurrentes des éleveurs. Le positionnement vis-à-vis de la concurrence est aussi à réfléchir. Le tarif des prestations peut se justifier par un argumentaire solide, un chiffrage des pertes actuelles et des bénéfices attendus, mettant en avant les compétences du vétérinaire pour cette tâche. L’éleveur bovin reste un client difficile à convaincre, surtout dans le contexte économique actuel. La proposition de service est donc un exercice difficile, mais chaque opportunité doit être saisie, dès lors que l’éleveur demande conseil à son vétérinaire, par exemple. Ce développement des prestations de service implique nécessairement une adaptation de l’organisation de la structure (formation des auxiliaires, répartition des tâches et aménagement de temps, etc.) afin de pouvoir les proposer de façon plus large dans la clientèle.

Conclusion

Ainsi, le vétérinaire semble considéré par l’éleveur comme un partenaire d’élevage important, et même « très important » pour le « déjà-utilisateur » d’offre de service. Or une relation éleveur-vétérinaire étroite est indispensable pour que l’exploitant adhère à l’offre de service vétérinaire. À l’inverse, l’adhésion aux prestations de service vétérinaires permet de cultiver un lien fort entre les deux parties.

Devoir payer pour du conseil reste encore une objection récurrente. La mise en perspective du trouble de santé étudié et l’apport de données chiffrées s’imposent pour convaincre l’éleveur réticent. Pour se démarquer, le vétérinaire de demain devra proposer des prestations différentes de celles de ses concurrents, toujours plus proches de la demande. Évoluer vers de nouveaux modes de facturation pourrait être une piste (par exemple, le développement d’une prise en charge globale sous forme d’une cotisation mensuelle).

Si les incertitudes pèsent sur l’avenir des éleveurs, c’est au vétérinaire que revient la responsabilité de les accompagner dans l’établissement d’un partenariat axé vers la prévention et la gestion des risques sanitaires au niveau du troupeau. Cultiver de bonnes relations au quotidien avec ses clients ne peut qu’aider le vétérinaire à développer l’offre de service qu’il propose [⁵].

• (1) Voir l’article “Enquête ”vétérinaires” sur les offres de service en pratique rurale : le grand décalage” de M. Leblanc et Y. Millemann, dans ce numéro.

Réferences