LE RÉSEAU VETFAMILY MISE SUR LA PERTINENCE EUROPÉENNE ET L’ÉCORESPONSABILITÉ

Nous sommes un réseau européen multispécialiste qui veut apporter un même niveau de services, quelle que soit la taille de la structure, sans avoir à céder tout ou partie de sa clinique », résume Xavier Rosso, directeur France de VetFamily, chargé de créer la filiale française du groupe danois, détenu depuis février 2019 par le fonds suédois Fidelio Capital. À ce jour, ce réseau compte quelque 2 500 cliniques indépendantes en Europe (Danemark, Suède, Allemagne, etc.). À chaque pays, une stratégie propre. En France, en raison du modèle hexagonal, VetFamily a opté pour le rapprochement et la fusion de deux poids lourds du secteur : le très corporatiste GIE Bourgelat et la société de services Pick & Go, plutôt tournée vers le négoce et le consulting. L’ensemble représente aujourd’hui 450 cliniques. « Le groupe a été entièrement consolidé à la fin 2019 », indique Xavier Rosso, diplômé du centre international de formation à la vente et à la négociation commerciale Negocia, et habitué, pour avoir passé dix ans chez Nestlé et autant chez Tupperware, à négocier et manager des business units dans les secteurs de l’eau, de la glace ou du café… L’animal ? « Non, personnellement, je préfère les rapports humains. J’apporte une autre vision. Un œil neuf. Et sur les quatre personnes¹ composant le comité de direction, trois sont vétérinaires. C’est aussi la philosophie de VetFamily de confier la direction de ses filiales à des non-vétérinaires pour apporter autre chose », dit l’habile négociateur. Et c’est pour cela que VetFamily est allé le chercher. Pick & Go étant constitué de Pick & Go Négoce, Pick & Go Software, Pick & Go Consulting, Web Invest et la centrale d’achat Sed-Etiam, détenue à 50 % par le groupe vétérinaire Cristal, il a fallu démêler l’écheveau, s’affranchir du temps non compressif des arcanes juridiques et bâtir la stratégie de VetFamily, baptisée VetFamily Solutions.

Se positionner en acteur européen

contrairement aux groupes dits « corporates », qui font leur marché à l’unité en investissant tout ou partie dans les cliniques françaises les plus profitables, vetfamily revendique d’être une structure ouverte à tous. un réseau de cliniques indépendantes, canines (50 %), mixtes (45 %) ou équines (5 %), où les titulaires conservent leur liberté de choix. « un mousquetaire face aux corporates », défend xavier rosso. « et nous sommes le seul réseau à avoir noué des accords européens avec les fournisseurs pharmaceutiques, qu’ils soient laboratoires, centrales ou petfooders. quand on valorise 500 cliniques en france et 2 500 cliniques en europe, cela nous permet d’avoir des prix attractifs et des offres exclusives. c’est loin d’être négligeable dans la perspective de l’ouverture des frontières européennes de la distribution de médicament. le marché français bénéficie des négociations menées par les autres pays européens et inversement. c’est un vrai moteur de différenciation pour les structures en rurale », détaille le directeur du réseau français qui entend devenir une référence dans ce secteur. au-delà des achats qui doivent permettre de revendiquer des tarifs « parmi les mieux placés du marché », vetfamily a formalisé deux offres : l’une dite « confort » proposée à partir de 99 € par mois qui garantit des prix, la formation, l’accès aux événements vetfamily et à la conciergerie, donnant accès à un interlocuteur à tout moment. ce service emblématique de vetfamily veut être un outil de simplification. l’offre « premium », elle, s’adresse plutôt aux cliniques qui veulent développer leur activité, optimiser leur fonctionnement, améliorer leurs résultats… l’abonnement est calculé à partir d’un droit d’entrée, du nombre d’associés et de la taille de la clinique. les professionnels sont accompagnés pour le recrutement, la comptabilité, la gestion des équipes, de projets et de l’entreprise, etc. et dispose d’un ensemble de services annexes, dont un audit de la clinique et un plan d’actions.

Se préparer aux enjeux de demain

vetfamily, qui veut être reconnu comme un accompagnateur pertinent, s’appuie sur les méthodes d’accompagnement éprouvées par pick & go. « lors d’un récent think tank, nous nous sommes demandé en quoi consiste un accompagnement réussi ? dans les cliniques, 33 % des gens quittent le métier avant 60 ans, les problématiques ne relèvent pas seulement de la gestion commerciale. il y a du mal-être, des fragilités, il peut y avoir du burn-out, le besoin de retrouver une dynamique, une famille… l’épreuve du covid l’a montré. alors on s’efforce d’être le copilote des actions à mettre en œuvre. c’est d’autant plus important pour se préparer aux enjeux de demain », expose xavier rosso. l’entreprise (16 personnes) a ainsi mis sur pied les vetfamily summer days. des évènements récurrents, à l’image du programme de digitalisation des cliniques. pendant trois mois, asv et vétérinaires participent à une session en ligne hebdomadaire d’une heure trente, pilotée par une digital manager sur des questions relatives au développement du numérique, des réseaux sociaux, etc. d’autres think tanks sont programmés sur la mise en place de plan de prévention dans les cliniques canines, dont l’activité a été fortement fragilisée par le covid dans les grandes villes et sur le développement durable dans le secteur vétérinaire. vetfamily vient, d’ailleurs, de lancer une opération pilote pour déployer des structures écoresponsables (voir encadré) dès 2021.

1. xavier rosso, vincent pouillaude (L92), lars nielsen kolding (N88), xavier-françois barbe (T95).