Le concept Véto Access, premier bilan - La Semaine Vétérinaire n° 1716 du 22/04/2017
La Semaine Vétérinaire n° 1716 du 22/04/2017

FINANCES

ÉCO GESTION

Auteur(s) : SERGE TROUILLET 

Un peu plus d’un an après la création d’un premier cabinet Véto Access, le concept low cost se développe peu à peu dans la France entière. Point sur son développement, son évolution et ses perspectives.

Les premiers cabinets Véto Access sont apparus en février 20161. Aujourd’hui, on en compte une dizaine. Après la Bourgogne, où il a émergé, le concept essaime dorénavant dans toute la France. « Nous ne sommes pas pressés. Nous sommes d’abord attentifs au bon lancement de chaque cabinet, qu’il s’intègre bien dans son environnement vétérinaire local, et que la communication soit la plus claire possible auprès des clients. Car qui sommes-nous ? Des spécialistes en consultation de base, à moindre coût puisque les prestations sont limitées. Nous proposons une démarche de médecine générale préventive, avec parfois une première action thérapeutique symptomatique », explique Jean-François Stein, créateur de Véto Access.

Spécialisé dans l’accompagnement de cliniques vétérinaires pendant 20 ans, il considère son concept comme un levier de développement des structures qui créent un tel cabinet : « Si le principe n’est pas nouveau en Europe, chacun a bien compris, parmi les professionnels en France que j’ai rencontrés, qu’il ne s’agissait pas d’un réseau capitalistique venant concurrencer les structures en place. Personne n’arrive pour capter des clients et du chiffre d’affaires de confrères. Le cabinet appartient à la clinique qui l’installe. Son chiffre d’affaires lui revient. Il ne va pas dans la poche d’un investisseur. » Jean-Jacques Bynen, praticien canin à Beaune (Côte-d’Or) qui a ouvert le premier Véto Access, se félicite de sa croissance à deux chiffres : « Le bouche-à-oreille fonctionne bien et cela donne envie d’adresser ce message aux confrères : “Segmentez votre clientèle, ne craignez pas de le faire. Dans un schéma de développement de son activité, c’est une vraie évolution.” »

Un accompagnement à la carte

En un an, le concept a, lui aussi, évolué. Exit les 5 % prélevés sur le chiffre d’affaires des cabinets, comme c’était prévu initialement. Jean-François Stein s’est conformé à une remarque du conseil régional de l’Ordre Paca (Provence-Alpes-Côte d’Azur)-Corse, selon laquelle une entreprise privée ne peut en aucun cas tirer un bénéfice d’une activité de santé. La commercialisation d’un cabinet se décline donc aujourd’hui en une licence de marque, 10 000 € clé en main (nom, zone territoriale d’exclusivité, organisation interne avec les logiciels de fonctionnement), assortie de missions d’accompagnement à la carte: communication institutionnelle, suivi et coaching de cabinet, actions de marketing. « Je veux développer mon concept tranquillement et proprement. Pour optimiser le fonctionnement de ces cabinets, nous avons ainsi créé trois collèges de réflexion touchant les aspects éthiques, techniques et de développement, qui permettent à nos 25 praticiens concernés d’échanger leurs points de vue », se félicite Jean-François Stein.

Pour le Franc-Comtois, Véto Access répond à un besoin tant de la clientèle que des structures vétérinaires : « La mentalité a bien changé à cet égard. Beaucoup craignent que des réseaux étrangers, forts d’une législation européenne qui le leur permettra, ne viennent bientôt piétiner leurs plates-bandes. De la même façon que les vétérinaires invitent leurs clients à privilégier le préventif, je les invite à faire de même avec leurs propres structures. » Il escompte entre 15 et 18 cabinets à la fin de 2017.

1 Voir La Semaine Vétérinaire nos 1671-1672 des 22 et 29/4/2016, pages 10 et 11.

CE CONCEPT NE CORRESPOND PAS À MON ÉTHIQUE

En Bourgogne, Véto Access est un concept qui s’installe dans le paysage. Est-ce de manière durable ? Nous verrons avec le temps, mais quoi que nous en pensions, il semble aujourd’hui porté par une dynamique de développement. Sans doute de nouveaux clients, qui ne médicalisaient plus leurs animaux, ont-ils été séduits par la publicité, comme le papillon par la lumière. À bien y regarder, ils auraient souvent pu trouver des prix identiques, sinon moindres, à la campagne, dans des cabinets mieux équipés. Si toute forme de communication est aujourd’hui autorisée, j’estime personnellement qu’il est impropre à la profession de procéder à un affichage digne d’un supermarché, à grand renfort de stickers sur les prix d’appel pour les consultations, les identifications et les vaccinations ! Mon principal reproche concernant Véto Access vise sa justification. Permettre aux gens d’accéder plus facilement aux soins en raison de leur moindre coût n’est à mes yeux qu’un prétexte. Je suis persuadé que le motif réel est d’attirer plus de clients vers la clinique-mère, où ils paieront le prix fort. Pour autant, je dois à l’honnêteté de dire que je n’ai jamais eu vent de confrères alentour ayant enregistré une quelconque baisse d’activité. Mon appréciation est probablement celle d’un dinosaure. Sans doute n’ai-je pas vu venir ces évolutions. Je les ai d’autant moins vues qu’elles ne correspondent pas à ma vision du métier. À mon éthique.
Gérard Vignault (T 75), président du CRO des vétérinaires de Bourgogne.

DES CLIENTS EN RUPTURE, POUR L’IMMENSE MAJORITÉ

Nous avons ouvert notre cabinet Véto Access à la fin de l’année dernière. Ces quelques mois d’expérience nous ont déjà permis d’en faire évoluer sa gestion. Nous étions sur un système de rotation, entre confrères ; nous avons, au 1er avril, dédié un vétérinaire au développement du concept sur quatre demi-journées, la dernière devant permettre à tous de garder un contact avec cette structure. Les clients, même si la consultation est à moindre coût, sont en effet attachés à reconnaître la personne qui va soigner leur animal. Pour autant, cette forme d’exercice est des plus éducatives et mérite de rester partagée. Notamment pour pallier les absences de notre confrère sur place. Elle redonne du cœur au métier de vétérinaire généraliste. Tandis qu’à l’inverse des praticiens, les vendeurs de matériel gagnent de plus en plus, le concept Véto Access présente l’intérêt de privilégier l’approche de l’animal, de ne pas considérer l’examen complémentaire comme devant systématiquement piloter le diagnostic, mais seulement le confirmer ou l’infirmer.
Par ailleurs, nous n’avons pas souhaité afficher ostentatoirement nos prix en vitrine. Nous restons conformes, à cet égard, aux pratiques traditionnelles. Cela ne nous empêche pas de capter une clientèle en rupture, pour son immense majorité. Notamment des chasseurs, qui ne vaccinaient plus leurs chiens ; en se rendant à notre cabinet, ils savent ce que cela va leur coûter. Nous essuyons les plâtres, en quelque sorte, en particulier vis-à-vis de l’Ordre, plutôt circonspect à notre endroit. Cependant, quand le réseau aura acquis une certaine notoriété, son évidence s’imposera. Car si nous ne le faisons pas, d’autres s’en chargeront à notre place.
Jean-Jacques Dentz (N 86), praticien canin à Talant (Côte-d’Or).
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