Comment s’installer avec peu d’apport

À 32 ans, le vétérinaire de la région Aquitaine qui nous a relaté son expérience avoue “en avoir bavé” pour réunir 85 % des sommes qu’il lui manquait pour poser sa plaque. « Et encore, il s’agissait d’une reprise de parts, j’avais donc des arguments à faire valoir, une histoire, un potentiel avéré. J’ose à peine imaginer comment cela se serait terminé si je m’étais lancé seul dans la création d’un cabinet », confie-t-il. Une dizaine de rendez-vous avec son banquier, avec études et simulations, ont été nécessaires pour convaincre ce dernier. « Chaque entrevue faisait l’objet, de la part du banquier, d’une demande d’un nouveau document, d’une précision supplémentaire. Mon atout principal a été de ne jamais perdre mon calme, de rester à l’écoute de ses attentes, de lui faire reformuler ses requêtes au besoin et de les noter avec précision, afin d’y apporter la réponse la plus juste. J’en suis sorti vainqueur, parce qu’il n’avait plus d’arguments contre mon projet. Lors des derniers rendez-vous, il demandait à voir des études que je lui avais déjà fournies et qui étaient positives », se souvient-il. L’aventure n’en laisse pas moins des traces. « On est sous pression, on finit même parfois par douter. Il est essentiel d’être bien organisé et bien entouré », conclut-il. Il importe également de ne pas se décourager, car même sans mise de départ conséquente, l’achat, certes plus compliqué, n’est pas impossible.

Un apport de 20 à 30 % du montant

Le cheminement décrit plus haut est très classique et ne se termine pas toujours de façon positive. « Un apport jugé sérieux par un banquier est rarement en dessous de 20 % du montant de l’acquisition », commente Jean-Yves Lestrade, conseiller en cession et acquisition d’entreprises. « Aujourd’hui, les banquiers peuvent demander jusqu’à 30 % d’apport s’ils estiment que l’affaire présente un risque. En revanche, j’ai vu certaines reprises de parts de cliniques qui fonctionnent bien financées à 100 % par emprunt », ajoute Thierry Habran, vétérinaire fondateur et consultant chez Vet Entreprise. Pour un banquier, l’apport est un gage de sérieux et d’engagement dans le projet, c’est pourquoi la barre est placée haut. D’autres sources de financements privés telles que la “love money” – des fonds récupérés des amis, des proches ou de la famille – peuvent aussi convenir. « Le maximum doit être tenté pour réunir des fonds. Cela peut signifier solliciter les amis, la famille, voire au-delà, afin de doper son apport, car les banques sont très regardantes sur le niveau de l’apport personnel. Elles considèrent un apport comme satisfaisant s’il est d’au moins 20 % du montant total du projet », explique Jean-Yves Lestrade. Reprendre une clinique et, mieux encore, des parts au sein d’un établissement qui fonctionne est plus facile à financer qu’une création, puisque le banquier est sécurisé par un existant. Reste que l’apport peut prendre différentes formes. L’argent est évidemment le plus apprécié des banques, mais un local ou du matériel et une clientèle sont aussi des éléments qui comptent. « Tout se discute et tout est pris en compte », fait valoir le consultant.

Un business plan abouti

Si réunir de l’argent est une étape importante, analyser son projet l’est tout autant. « Penser s’installer sans avoir à décrire son projet et sans présenter au minimum un business plan est totalement illusoire », claque Thierry Habran. De cette analyse dépend en effet l’évaluation du potentiel de la clinique au sein de laquelle on s’associe ou que l’on reprend, mais aussi celle du montant du prêt. Il s’agit donc d’une étape indispensable pour vérifier la faisabilité du projet, que le futur propriétaire pourra ajuster en se livrant à différentes simulations. Autant d’éléments que le banquier voit d’un très bon œil. En effet, toutes ces simulations permettent de défendre ses idées. « Un business plan est indispensable, mais il est bien aussi de pouvoir présenter une étude de la concurrence, de donner quelques éléments sur le secteur géographique sur lequel on évolue. Tout ceci participe à donner une bonne image du porteur du projet. Par ailleurs, cela permet de bien maîtriser son sujet », estime Jean-Yves Lestrade. Il est en effet inconcevable de se présenter devant un financeur potentiel, qu’il s’agisse d’un banquier ou d’un particulier susceptible de faire un apport abondant l’apport personnel du futur propriétaire, sans bien connaître tous les éléments positifs et négatifs de son projet. Pour réaliser les simulations, il convient également de se renseigner au préalable sur les pratiques en cours en matière de taux et de durées d’emprunt. « En ce moment, les taux moyens sont autour de 3 % et les durées aux alentours de 7 ans », affirme le conseil en rapprochement d’entreprises.

L’avantage du crédit-vendeur

Une fois le projet bien décrit et argumenté, reste la négociation, qui constitue généralement l’étape la plus redoutée. Elle est pourtant décisive. « La personnalité du créateur ou du repreneur est déterminante. Il faut notamment qu’il connaisse son projet sur le bout des doigts pour répondre aux questions », conseille Jean-Yves Lestrade. Il faut surtout qu’il ne compte que sur lui, car il est très mal perçu de se faire assister par un conseil lors des rendez-vous avec le banquier. En amont, en revanche, cette aide est souvent précieuse pour rédiger le dossier qui sera présenté aux financeurs. Si les premiers rendez-vous se soldent par une réponse négative, rien n’est pour autant perdu. Les solutions de leasing pour le financement du matériel et de crédit-vendeur pour la reprise de cabinet sont à étudier. « Le crédit-vendeur est un crédit accordé par le cédant. C’est un acte écrit qui doit être rédigé selon des règles précises et qui nécessite une grande confiance entre le cédant et le repreneur, car il est sans garantie véritable », détaille Jean-Yves Lestrade. Avec la pratique du crédit-vendeur, le cédant accepte qu’une partie du prix de vente lui soit versée après la vente effective, selon un échéancier défini et un taux d’intérêt lui aussi prédéfini, en général moins élevé que ceux pratiqués par les banques. Pour ces dernières, cette opération à risque acceptée par le cédant (qui prend parfois plus de 50 % du solde de la transaction) représente un gage de confiance vis-à-vis du repreneur doté d’une qualification, de compétences professionnelles et d’une capacité à maintenir un chiffre d’affaires. Avec de telles solutions, financer un projet de création ou a fortiori de reprise reste possible, même avec de faibles moyens. Si les banques constatent que le montage financier est raisonnable, elles sont en général partantes pour accompagner le professionnel.