« Le risque de découplage n’est pas écarté par la loi d’avenir »

La loi d’avenir prévoit l’interdiction de toutes formes de remises sur les antibiotiques. Merial et les autres industriels étaient pour une interdiction plus large sur toutes les classes thérapeutiques. Pourquoi ?

Effectivement, les laboratoires adhérents du Syndicat de l’indu­strie du médicament vétérinaire (SIMV) sont favorables à une extension de l’in­ter­diction des remises à tous les médicaments. Notre première crainte est que l’interdiction à une seule classe génère des transferts de remises sur les autres.

Le risque de découplage, en particulier, n’est pas écarté, car le prétendu conflit d’intérêts prescription-délivrance n’est pas effacé par la loi. À l’inverse, cette dernière présume de son existence, puisqu’elle prend des dispositions pour en diminuer l’impact potentiel.

Pourtant, ni les vétérinaires ni les laboratoires ne doivent être suspectés de bâtir une prescription fondée sur une relation commerciale biaisée par l’octroi de remises sur volumes.

Les confrères doivent vivre, non seulement de leurs actes, mais aussi de la vente des médicaments. Cela n’est pas discutable. Mais la marge, fixée librement par le vétérinaire, doit être dégagée de toute influence présumée des labo­ratoires.

Avec la suppression des remises sur les antibiotiques, un dispositif “anti-cadeaux” interdira aux laboratoires d’offrir des avantages. Quelle sera votre nouvelle politique commerciale et de services ?

Chez Merial, nous nous sommes préparés à ces évolutions. Depuis janvier 2012, nos antibiotiques ont un taux de remise fixe et indépendant du volume acheté. Depuis janvier 2013, nos contrats vaccins pour les chiens, les chats et les chevaux ont évolué dans le même sens. Le modèle économique est viable tant sur nos antibiotiques que sur les vaccins qui, certes, sont intégrés à une consultation vaccinale. La transposition de la loi d’avenir dans nos conditions commerciales sera donc facilitée, car elle est déjà anticipée.

Allez-vous compenser la baisse des remises par la création de nouveaux services au vétérinaire ?

Nous ne contournerons pas l’esprit de la loi. Cela serait générer un risque trop grave pour l’avenir des vétérinaires, qui pourraient être à nouveau menacés par un découplage. La réponse est donc clairement non. Le SIMV projette de mettre en place un observatoire des pratiques commerciales¹.

Nous souhaitons ne plus jamais voir dans les médias de mise en cause de la prescription et de la délivrance des médicaments par les vétérinaires. Il s’agit de la défense de l’image et des intérêts des confrères, de nos entreprises et de la santé animale en France.

Merial est l’héritier d’une longue histoire aux côtés des vétérinaires de France. Aujourd’hui, ce laboratoire développe aussi dans d’autres circuits. Pourquoi ?

Notre histoire, en France, mais également à travers le monde, est liée à celle des confrères. Il n’y a pas un pays où Merial ne s’est pas développé en synergie avec la profession vétérinaire.

La concurrence entre les différents canaux de distribution n’est pas une nouveauté. Le marché des antiparasitaires externes a été transformé par le lancement de Frontline® en 1994. Il y a 20 ans, les praticiens n’avaient que 30 % de ce marché. Aujourd’hui, ils en délivrent la moitié environ. Cette conquête résulte de l’investissement conjoint des vétérinaires et de Merial dans la communication grand public, dans les cliniques comme dans les médias, et dans la formation.

Nos équipes, nos investissements en communication grand public, nos conditions commerciales et notre gamme – désormais la plus large du marché – sont des moyens sans commune mesure en faveur des confrères. Nous mettons tout en place pour que les vétérinaires restent les acteurs majeurs de ce marché, même si nous avons des relations commerciales avec les autres ayants droit pour Frontline®.

Quant aux ventes sur Internet, elles sont alimentées soit par des distributeurs en gros, soit par les ayants droit eux-mêmes. Elles sont pour le moment négligeables. Nous n’avons aucun intérêt à les voir se développer.

Face à ces concurrents, les praticiens ont toujours la préférence des propriétaires dans toutes les enquêtes que nous menons.

Pour éviter d’être concurrencé, n’est-il pas préférable de privilégier les antiparasitaires sur prescription ?

Je ne le crois pas. Un discours protectionniste de démagogie marketing pour, soi-disant, faire face à la concurrence des pharmaciens et des jardineries accompagne le lancement des nouveaux antiparasitaires sur ordonnance. « Repliez-vous sur vos monopoles, ne vendez que des médicaments sur prescription » : ce serait l’arme absolue. C’est surtout bien mal connaître ce marché et ses enjeux. C’est faire prendre beaucoup de risques aux cliniques vétérinaires, qui se sont investies pour reconquérir ce marché.

Si l’on se recroqueville sur les seuls médicaments sur ordonnance, les autres canaux reprendront naturellement leurs parts de marché d’il y a 20 ans, soit 70 %. Je dis cela d’autant plus facilement que nous développons aussi, parallèlement à Frontline®, une gamme d’antiparasitaires sur prescription (Broadline® pour le chat et Nexgard® pour le chien).

Je crois que ce serait une erreur stratégique que de laisser aux autres canaux tous les bénéfices de la publicité Frontline® dans les médias grand public comme dans les cliniques.

Merial a toujours répété que les génériques ne créaient pas de valeur, mais qu’ils étaient, au contraire, susceptibles d’en détruire. Pourquoi, Merial distribue-t-il maintenant des génériques ?

Notre position n’a pas bougé d’un iota. Les rares génériques de notre offre ne font pas notre stratégie. Il s’agit plutôt de compléments de gammes. Le générique ne crée pas de valeur. Il peut même en détruire en France. Le modèle générique est fondé sur le prix dont le seul paramètre d’ajustement est le coût de production, d’où, malheureusement, une délocalisation compétitive de nos industries.

Chez Merial, notre focus est celui de l’innovation. Je sais bien que cela semble un peu naïf. En dix ans, nous avons obtenu 46 nouvelles AMM – non génériques –, dont 30 en biologie. Notre ambition est d’apporter aux praticiens des solutions nouvelles, soit en s’intéressant à des maladies émergentes ou jusque-là non couvertes, soit en améliorant l’efficacité des solutions existantes, soit en révolutionnant l’approche thérapeutique traditionnelle. Cette innovation coûte cher et ne pourrait pas être financée par les génériques !

Concrètement, citez une innovation majeure récente ou à venir par espèce

Ces innovations sont surtout dans le domaine de la biologie et des vaccins, qui sont nos fers de lance.

Chez les chiens, nous proposerons des approches issues des biotechnologies pour la prévention de la leishmaniose ou pour le traitement de certains cancers (mélanomes).

Chez les chats, la gamme Purevax® de vaccins inactivés et sans adjuvant marque une rupture technologique. Le traitement du fibrosarcome avec Oncept® IL-2 est aussi une vraie innovation.

Chez les chevaux, l’intérêt de la plate-forme des virus Canarypox pour les vaccins Proteq® Flu ou West-Nile, est reconnu, même si la mise à jour des antigènes vaccinaux dans ces vaccins contre la grippe équine est freinée par les exigences réglementaires.

Pour les ruminants, nous sommes fiers du temps record du développement des vaccins contre la fièvre catarrhale ovine (FCO), qui ont permis son éradication en France et en Europe du Nord. Le vaccin SBVvax® contre la maladie de Schmallenberg a été développé en 18 mois. Une forme longue action d’éprinomectine est lancée aux États-Unis.

Pour les porcs, Circovac® a été le premier vaccin efficace contre la circovirose, alors que les éleveurs étaient jusque-là démunis face aux pertes provoquées par la maladie d’amaigrissement du porcelet.

Pour les volailles, la gamme de vaccins Vaxxitek®, administrés aux couvoirs, a révolutionné les prophylaxies. Nous travaillons désormais à des vaccins qui s’affranchissent des contraintes de la chaîne du froid.

Les laboratoires semblent avoir les mêmes stratégies d’innovation au même moment, les antiparasitaires externes cette année, après les anti-inflammatoires non stéroïdiens… Qu’est-ce qui différencie la stratégie de Merial de celle de ses concurrents ?

Avant tout, c’est notre histoire avec les vétérinaires. C’est le socle de notre stratégie. L’avenir des vétérinaires et celui de Merial sont indissociables.

En outre, Merial, plus que d’autres, est attaché à ses racines françaises. Ainsi, la quasi-totalité de nos vaccins sont produits à Lyon, toute la gamme Frontline® à Toulouse. Nous exportons 90 % de notre production française dans le monde.

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