Prescrire des produits d’hygiène et diététiques : un défi à relever - La Semaine Vétérinaire n° 1568 du 17/01/2014
La Semaine Vétérinaire n° 1568 du 17/01/2014

Entreprise

Auteur(s) : Lorenza Richard

La distribution de produits d’hygiène et diététiques par les vétérinaires ruraux représente, actuellement, une faible part du marché. Cette situation est liée à un man­que d’investissement du praticien, qui a souvent la conviction que ces produits n’ont pas besoin d’être prescrits. Il y porte donc peu d’intérêt et les conseils délivrés sont vagues et peu efficaces pour le client, qui se tourne vers des entreprises non vétérinai­res. Le praticien pourrait toutefois s’impliquer dans ces domaines qui préoccupent les éleveurs au quotidien : la qualité de son conseil peut être complémentaire à la pres­cription de médicaments, comme l’a abordé l’atelier “management” des journées nationales des GTV à Nantes, en mai dernier.

Prescription, prix compétitif et suivi : les atouts des praticiens

Pour notre confrère Geoffrey Grammatico (Alcyon), « le vétérinaire, par sa formation scientifique et son expérience sur le terrain, a une vraie légitimité de conseil en supplémentation nutritionnelle. Cette activité est une opportunité à saisir pour assurer le suivi alimentaire avec l’éleveur, et représente un potentiel de développement important ». Philippe Baralon (Phylum), met l’accent sur l’importance d’une prescription : « Les cliniques vétérinaires ne sont pas des boutiques dans lesquelles les clients viennent se servir en produits d’hygiène, mais des prestataires de services qui prescrivent les produits adaptés aux élevages. » Le praticien peut choisir de ne pas investir dans le conseil de ces produits, mais s’il le fait, il doit s’engager véritablement et adopter une technique pédagogique, par une prescription formelle (un produit particulier à administrer d’une façon particulière). Elle lui permet ensuite de s’assurer qu’il a été compris et que son conseil a été suivi, puis d’en montrer les bénéfices à l’éleveur. Le vétérinaire prouve ainsi son implication dans les aspects sanitaires du troupeau en tant que spécialiste de la santé animale. « C’est une force à exploiter. S’écarter de ce concept serait une erreur stratégique pour le vétérinaire, car il apparaîtrait plus “généraliste”, c’est-à-dire propre à être concurrencé par d’autres structures », indique notre confrère Jean Lecourt (JLGeos).

Une gamme avec une identité propre et un conseil adapté

En effet, les éleveurs sont régulièrement sollicités par la publicité de divers fournisseurs. L’offre est vaste, avec de nombreux produits, sans que l’avis du vétérinaire soit demandé. La gamme proposée par le praticien doit pour cela être techniquement adaptée aux besoins de ses éleveurs et pouvoir évoluer selon leurs spécificités, avec une identité propre face aux concurrents. Caractéristique de son approche technique et de sa mission de prévention et de sécurité, elle doit également rester dans le prix du marché. « Si le coût est élevé, le praticien doit expliquer pourquoi sinon le client risque de chercher un produit équivalent ou moins cher ailleurs », prévient Geoffrey Grammatico. Le vétérinaire peut également expliquer pourquoi un produit est peu adapté, en vé­rifiant sa composition, et orien­ter l’éleveur sur celui qui convient le mieux au problème rencontré. Le conseil reste une réelle valeur ajoutée.

Une équipe impliquée dans le changement de stratégie

Toutefois, « si la première prescription est bonne, ne pas assurer de suivi décourage les éleveurs, qui risquent de suivre le conseil d’autres intervenants dans l’élevage », assure Philippe Baralon. Un délai doit être estimé pour déterminer l’effet, et le meilleur moment pour évaluer le résultat obtenu reste le bilan sanitaire d’élevage. L’implication de l’ensemble de l’équipe est primordiale. Le relais technique et l’essor de l’activité peuvent être notamment confiés aux auxiliaires, qui aident alors à assurer le suivi de l’observance et à enregistrer les prescriptions et les consommations de chaque éleveur.

Jean Lecourt conseille de préparer ce changement stratégique, via la rédaction d’un plan d’action précis et validé par toute l’équipe et avec un responsable pour cha­que action et un but à long terme. Des réunions entre associés permettent ensuite de faire le point sur l’évolution du projet, les modifications et les compléments à apporter. Les résistances de l’équipe sont normales et doivent être prises en compte. Elles peuvent être liées à des habitudes, à une organisation à modifier, à des facteurs économiques ou encore à des compétences à acquérir, par exemple. Le rôle de cha­que acteur de la clinique doit ainsi être défini en prenant en compte les points de vue de chacun.

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