Métier de vétérinaire rural : les stratégies pour durer

L’image du praticien rural est le plus souvent celle d’un « urgentiste, disponible rapidement, mais qui ne prend pas le temps d’écouter ni d’approfondir les problèmes des éleveurs », a souligné Philippe Cazes, de l’entreprise IMPC¹, lors de l’assemblée générale des Groupements techniques vétérinaires (GTV) de Bourgogne qui s’est tenue cette année le 23 mai, à Saint-Symphorien-de-Marmagne (Saône-et-Loire). Après l’élection des membres du bureau (voir encadré), les praticiens ont ainsi été informés de l’évolution des attentes des éleveurs et des différentes directions à prendre pour adapter leur offre de services à ces nouvelles exigences. Les exploitants sont en effet demandeurs de conseils, et un véritable marché s’ouvre pour les vétérinaires.

Des atouts à valoriser

Pierre Mathevet, directeur de l’activité “ruminants” chez Merial, a rassuré les confrères : « Il n’est pas plus compliqué de vendre un conseil qu’une césarienne, et il est temps pour le praticien rural d’offrir ce service, et de le rendre visible. » En effet, alors que 27 % des vétérinaires déclarent assurer une activité de conseil, les éleveurs ne perçoivent que 2 % de cette offre. Le praticien doit donc communiquer sur cette activité, et l’adapter aux besoins de l’éleveur : « Le client doit être remis au centre de la stratégie de la clinique : il n’y a pas une clientèle, mais des clients, avec des valeurs, des croyances et des objectifs personnels et professionnels différents. » Ainsi, le vétérinaire n’est plus celui qui impose une façon de faire, mais celui qui trouve, avec l’éleveur, la solution qui lui convient et qu’il appliquera mieux et plus longtemps. L’offre doit être individuelle, en se mettant à la place de l’éleveur et en se demandant : « Si j’étais lui, pourquoi est-ce que j’accepterais ce conseil ? » Si les atouts du praticien sont sa technicité, sa réactivité pour les urgences, et une grande connaissance des animaux et de l’élevage, « il lui suffit de prendre un peu de temps pour interroger l’éleveur, analyser et stocker l’information, afin de proposer un service individuel adapté ». L’éleveur retient en effet davantage la façon dont il est considéré que les performances techniques du praticien.

Xavier Gouraud, directeur de la SNGTV, a rappelé que les outils pour adopter une stratégie marketing sont mis à la disposition du praticien dans le pôle de ressources². « Il est important pour la profession de voir les différentes directions qu’elle peut emprunter pour évoluer, et de réfléchir aux actions à mettre en place pour être présente demain », a conclu notre consœur Liliane Rehby.

• 1 Institut marketing Philippe Cazes.

• 2 www.sngtv.org.