La médecine de troupeau, une offre à développer

Les journées des GTV 2011, organisées du 11 au 13 mai à Nantes, ont été l’occasion de réfléchir sur l’évolution marquante de la profession : le développement des visites et du conseil en élevage. Même l’offensive d’une toxi-infection alimentaire collective n’a pas réussi à arrêter complètement les débats. Quoique.

Des confrères sont déjà largement engagés dans des activités de coaching (autre appellation pour le conseil en élevage), certains proposent même des offres ciblées telles que la visite de traite, le suivi parasitologique, etc. Toutefois, cette démarche n’est pas innée pour les urgentistes dans l’âme et mieux vaut éviter de se lancer si l’on n’est pas soi-même intéressé. Plusieurs praticiens ont donc présenté leurs expériences, bonnes ou mauvaises, sur le développement des visites d’élevages dans leur clientèle.

Un système gagnant-gagnant, réservé à quelques éleveurs

Passer de la médecine individuelle, dans laquelle les conseils sont distribués autour de l’animal malade et souvent compris dans le prix de la visite, à une activité de conseil en élevage n’est pas évident. Laurent Larlet (société Impc) a d’ailleurs constaté que, pour les vétérinaires, « le terme coaching reste un gros mot ». Le service proposé doit être perçu par l’éleveur et par le praticien comme une source de rentabilité. Les visites d’élevages s’inscrivent en effet dans un contexte d’amélioration du profit de l’élevage, et simultanément de celui du vétérinaire. Il n’y a pas de honte à valoriser son expertise, donc à la faire payer à sa juste valeur. Le prix n’est pas le frein majeur à partir du moment où l’éleveur y trouve son compte. C’est un système gagnant-gagnant, mais qui ne concernera qu’un petit nombre de clients, surtout au début. Tous les témoignages concordent : pour se lancer, il faut s’adresser à peu d’éleveurs, les plus susceptibles de répondre favorablement à l’offre et à s’en faire l’écho dans la clientèle par la suite.

Avant de se lancer dans les visites d’élevage, préparer son offre

Les fondamentaux méthodologiques et techniques ont été présentés, tant pour les bilans sanitaires que pour les visites à thème (visite de traite, suivi parasitologie ou boiterie). Les pré-requis à la mise en place d’une offre de conseil en élevage sont toujours les mêmes.

Tout d’abord, il importe de connaître les valeurs et les compétences de chacun au sein de sa propre clinique. Une offre de service sera d’autant mieux valorisée qu’elle remporte l’adhésion de tous et qu’il n’y a pas de fausse note ou de mésentente au sein de l’équipe. Il est donc préférable d’identifier les freins éventuels et de proposer des solutions. Ainsi, une communication cohérente entre les associés et les salariés face au client assure une bonne image de marque et de professionnalisme.

Il convient également que l’offre proposée résulte d’une réflexion sur les attentes de la clientèle (à déterminer au cours des visites habituelles, mais aussi grâce à une segmentation des éleveurs), sur la capacité de la structure à répondre à ces besoins, et sur les moyens à mettre en œuvre (formation des praticiens ou des auxiliaires, communication).

Enfin, l’organisation de la clinique doit être adaptée, car une visite d’élevage prend du temps et il est inconcevable de l’interrompre pour aller faire un vêlage ailleurs. Cela sous-entend que des plages horaires doivent être bloquées pour cette activité et ce planning respecté.

La visite proprement dite, une base commune à décliner par spécificité

Barbara Dufour, de l’école d’Alfort, a insisté sur l’importance de convenir d’un rendez-vous avec l’éleveur, afin que celui-ci soit disponible pour toute la durée de la visite, mais aussi de définir un protocole pour son déroulement avant d’y aller.

Toute visite associe une discussion avec l’éleveur, avec l’observation des animaux et de l’exploitation (comparaison avec des référentiels, propreté, densité par bâtiment, etc.). Le même protocole s’applique pour une visite réglementaire de type bilan sanitaire, ou une visite non obligatoire sur un thème particulier. Simplement, l’importance de certaines données sera pondérée selon l’objectif. Ainsi, une visite pour boiterie dans un élevage laitier inclut l’observation de la posture des animaux, de l’ergonomie du bâtiment et des logettes, alors que l’utilisation des parcelles sera privilégiée dans le cadre d’un diagnostic parasitaire.

Pour les visites généralistes, les productions aviaires et porcines appliquent le système Alarme (pour animaux, logement, alimentation, régie/gestion de l’élevage, médicament, éleveur) qui assure une démarche structurée et permet de ne rien oublier. En revanche, le vétérinaire devra connaître son sujet, donc se mettre a minima au même niveau que les techniciens des coopératives ou des fournisseurs d’aliment, afin d’être capable de juger un bâtiment ou un aliment au moins aussi bien qu’eux. D’où l’intérêt d’une formation adéquate.

Après la visite, les recommandations et le rapport

Le diagnostic est ensuite établi et expliqué à l’éleveur, à partir de l’analyse des risques ou des écarts par rapport à la norme, selon l’objet de la visite. Des recommandations sont alors émises, sous forme de plan d’actions, avec des solutions pratiques à mettre en place soit par l’éleveur, soit par le praticien si elles sont médicales, soit par le fournisseur d’aliment, etc. Il est impératif de hiérarchiser les actions proposées et de lister qui doit faire quoi, quand et comment.

Autre point à ne pas négliger : les moyens de contrôle des actions entreprises. Il peut s’agir d’analyses, lors de suivi parasitologique, de contrôle des résultats laitiers, ou simplement de vérifier in situ l’état de la litière ou le nombre d’abreuvoirs.

Un rapport termine le travail. Il reprend les éléments principaux, les conclusions et les recommandations. Bernard Leterrier, président du GTV Rhône-Alpes, a insisté sur les pièges à éviter lors de la rédaction du compte rendu de la visite sanitaire ovine, mais cela peut s’appliquer à tous les cas. Ce rapport, sans fautes d’orthographe, ne doit être ni trop long ni trop érudit, le vocabulaire utilisé doit être simple, clair et précis, le nombre d’hypothèses limité.

D’ores et déjà, rendez-vous est pris pour la prochaine édition de ces journées à Nantes, du 23 au 25 mai 2012.