Quelle est la place du praticien dans le secteur du pet-food ?

Une prescription incontournable et valorisante

Le vétérinaire a toute sa place en nutrition, tant dans le secteur des aliments préparés que des rations ménagères, dès lors que l’on entre pleinement dans une logique de prescription nutritionnelle pour la prise en charge globale de l’animal.

Loin d’un simple produit connexe, l’aliment est un facteur de médicalisation. La nutrition est en effet essentielle au traitement de nombreuses affections : certaines urolithiases, l’insuffisance rénale chronique ou l’obésité, par exemple.

Au cours de la consultation, le vétérinaire prescrit et délivre un élément essentiel au traitement, et non un simple aliment. Une prescription individualisée et adaptée au cours du suivi améliore incontestablement l’espérance et la qualité de vie de l’animal. De plus, elle valorise une compétence du praticien, ainsi reconnue par son client, le plus souvent en attente d’un tel service. Cette “prise en charge nutritionnelle” participe également à la fidélisation et à la croissance de l’exercice professionnel. Ainsi, dans notre clinique, parmi les services offerts à notre clientèle, j’assure un “suivi nutritionnel”. A titre d’exemple, dans la gestion de l’obésité, les propriétaires sont invités à venir peser leur animal régulièrement (tous les quinze jours à un mois) et à me rencontrer. Selon les progrès ou les difficultés, je fais le point et réévalue la ration, ce qui implique et (re)motive les maîtres tout en valorisant ma prescription.

Le conseil en alimentation se justifie médicalement

Le conseil en nutrition et la vente d’aliments représentent une part importante de notre activité. Le vétérinaire est le professionnel le plus légitime pour parler de nutrition aux propriétaires d’animaux. Le conseil en alimentation fait partie intégrante de la consultation, et se justifie d’un point de vue médical. Certaines étapes de la vie de l’animal sont incontournables, en particulier la période de croissance ou la stérilisation. J’informe tous les clients de l’intérêt de donner un aliment de qualité et adapté, même à ceux qui a priori n’ont pas forcément le budget pour investir dans l’alimentation de leur animal.

Mon objectif est de faire 100 % de prescriptions. L’effort financier ne paraît pas insurmontable aux personnes qui ont un chat ou un petit chien et achètent de petits sacs. Les propriétaires de grands chiens ont parfois davantage de réticences devant le prix, mais c’est une question de choix et de priorités pour eux. Je n’ai pas d’autre stratégie que l’accueil, une présentation claire et compréhensible des produits, et les conseils répétés pour lutter contre la concurrence des animaleries, où les produits ne sont pas toujours moins chers.

La vente d’un aliment de qualité avec le conseil qui l’accompagne représente à la fois un service rendu au client et un intérêt financier non négligeable pour la clinique. De plus, elle crée un lien particulier avec les propriétaires, qui reviennent régulièrement acheter leur sac, et génère des actes et des visites supplémentaires. C’est donc une opportunité qu’il faut savoir saisir.

Un secteur d’autant plus rentable que le praticien est compétent

La vente d’aliments industriels est rentable pour un vétérinaire (marge directe et achats au comptoir lors du réapprovisionnement), mais il ne doit pas oublier qu’il nourrira d’autant plus d’animaux qu’il aura de compétences en nutrition. Les praticiens approvisionnent moins de 10 % des animaux de leur clientèle avec des aliments physiologiques. Ce chiffre pourrait monter aisément à 30 % avec un conseil éclairé en alimentation, seule valeur ajoutée.

Si un client demande des informations sur la façon de nourrir son animal et que le vétérinaire ne peut lui fournir plus de réponses qu’en animalerie (ou pire, que ce conseil est prodigué par les seuls auxiliaires), il n’aura pas de raison d’acheter un aliment auprès du praticien, qui passera pour “cher” et “juge et partie”, etc. En revanche, si le vétérinaire dispense en amont un conseil en alimentation adéquat et adapté à l’animal et répond aux questions des propriétaires à ce sujet, sans pour autant chercher à vendre à tout prix, la confiance s’établit. Les personnes achèteront alors ce qui accompagne le conseil, c’est-à-dire l’aliment. Cette approche est différente du simple aspect commercial. Le praticien n’a en effet pas besoin de tenter de vendre l’aliment, car c’est le client qui le réclame, et c’est le sentiment que le vétérinaire est compétent dans son domaine qui crée cette demande. Le client trouve ici une bonne raison d’acheter chez son vétérinaire.

Une formation minimale, mais sérieuse, en nutrition (savoir écrire sur une ordonnance qu’il faut X grammes par jour de tel aliment pour cet animal en raison de ses caractéristiques individuelles) augmente le potentiel d’animaux nourris par la clinique, donc la rentabilité de la vente d’aliments physiologiques.