Le business plan d’un projet de rachat

Son but est clair : influencer favorablement le prêteur de deniers, en montrant la solidité du projet, tant dans sa présentation que dans sa gestion. Un dossier doit être d’autant mieux préparé qu’il se situe à la limite de la faisabilité financière. Les bons comme les mauvais dossiers ne posent jamais de problèmes d’analyse à la banque.

En premier lieu, le banquier souhaite trouver des données extrêmement actualisées sur les résultats de la clinique vétérinaire. Lors de la présentation du plan en entretien, il convient de se montrer convaincant afin d’instaurer un climat de confiance. Par conséquent, ce rendez-vous crucial doit être préparé comme un entretien d’embauche.

Le chiffre d’affaires de la structure visée constitue, bien entendu, la clef de voûte du projet. Il doit être vérifié et analysé dans l’intérêt de l’acheteur, puisque le prix reposera, dans la plupart des cas, sur son montant. Lors de la présentation, il faut être capable de détailler tous les éléments constitutifs du chiffre d’affaires de la clinique, d’analyser son évolution antérieure et de brosser son évolution probable sous la nouvelle gestion.

La banque, de son côté, n’a pas que les yeux rivés sur la consistance du chiffre d’affaires. Elle s’intéresse tout autant à l’environnement concurrentiel, aux perspectives de développement de la clinique, à la structure du personnel, à la personnalité du prédécesseur qu’au sérieux du repreneur, à sa capacité de travail et de management, à son train de vie, à son environnement familial, etc.

Affirmer à son interlocuteur qu’il existe des perspectives de développement est une bonne chose. Les argumenter est encore mieux. Sur ce point, le discours doit reposer sur des éléments précis. Il faut être capable de critiquer sur un plan qualitatif les résultats du prédécesseur, d’expliquer comment remédier aux points faibles identifiés, et de fonder les possibilités d’optimisation et de croissance de la clinique sur des données concrètes qui concernent l’évolution du marché.

Dans le cas d’achats de parts de sociétés, le plan de financement se complique, car il doit s’intéresser de près au passif de la société, dans la mesure où celui-ci met à la charge conjointe du nouvel associé des dettes nées antérieurement à son arrivée. L’analyse se doit d’être plus approfondie et de porter sur la structure de ce passif et sur son degré d’exigibilité, ainsi que sur le comportement du ou des associés en matière de prélèvements. Le business plan doit veiller à ce que la société ait la capacité de distribuer les revenus nécessaires au remboursement des emprunts contractés par le praticien.