Les praticiens attendent surtout des délégués des argumentaires scientifiques et de la convivialité - La Semaine Vétérinaire n° 1394 du 26/02/2010
La Semaine Vétérinaire n° 1394 du 26/02/2010

Entre nous

QU’EN PENSEZ-VOUS ?

Auteur(s) : Nicolas Fonenelle

Des arguments scientifiques en béton et une convivialité à toute épreuve sont, pour les vétonautes, les deux conditions d’une visite de délégué réussie. En 2005, lorsque ce même sondage avait été proposé, l’argumentation scientifique arrivait déjà en tête des réponses (72,4 %). A l’époque, la convivialité ne faisait pas partie des choix possibles. A tort donc, puisqu’elle constitue une part importante de l’attente des praticiens vis-à-vis des délégués des laboratoires. « Un peu de relations humaines dans un monde de brutes », résume un vétérinaire à sa manière. « Certains sont sympathiques, nous entretenons même des liens d’amitié avec quelques-uns que nous aimons recevoir », assure également une consœur.

Mais attention, si l’argumentaire du délégué est primordial, il doit être crédible. « Nous avons parfois le sentiment qu’ils récitent une leçon », note un sondé. « Poser une question en dehors des arguments exposés mène parfois à la catastrophe », souligne un autre. « Entre le déclaratif toujours positif des brochures, les belles paroles des vendeurs et la preuve concrète des arguments servant à la vente, il y a souvent un écart. La prime sur le chiffre d’affaires fait oublier bien des principes scientifiques », relève, sarcastique, un troisième.

Si la ponctualité n’est pas la qualité majeure attendue d’un délégué de laboratoire – peut-être parce qu’une seule réponse était possible –, elle fait l’objet de nombreux commentaires critiques.

« Tous veulent les mêmes rendez-vous, ne sont pratiquement jamais à l’heure et dépassent toujours le temps imparti. Ils arrivent par vague. Certains sont vraiment pénibles », se plaint un praticien. « C’est un souci de les recevoir, notre temps est compté. Leur seul but est de nous placer leurs médicaments. Notre emploi du temps, ils s’en moquent. Peut-être faudrait-il explorer d’autres voies, comme les envois d’e-mails (moins de papiers) qu’il serait possible de lire à tête reposée, le temps d’une pause », propose son confrère.

Une praticienne a remarqué un changement, plus matérialiste, que d’autres n’ont peut-être pas osé évoquer : « Les laboratoires phamaceutiques s’enrichissent de plus en plus (en nous faisant acheter des produits plus chers que les pharmaciens…) et ne nous proposent que de pauvres stylos ou des magnets en récompense, alors qu’auparavant, on se voyait offrir des voyages, des conférences ou d’autres présents qui valaient franchement le coup et qui motivaient à la vente. Plus ça va, moins on en reçoit ! Et qu’on ne vienne pas me parler de crise, quand on voit leurs résultats financiers. » A bon entendeur…

réaction Internet

Non à l’argumentaire “promotions et prix”

Nous sommes plusieurs associées, très exigeantes sur la clarté et l’exhaustivité des informations scientifiques concernant les produits des laboratoires. Le délégué qui vient avec un argumentaire uniquement fondé sur les promotions et “le meilleur prix du marché” peut repartir immédiatement (d’autant que souvent, ce n’est même pas une réalité !).

Cependant, une fois établie une relation de confiance sur ces bases, nous pouvons également entretenir des relations conviviales, voire amicales avec certains délégués et nous sommes prêtes à leur accorder tout le temps qu’ils méritent (quarante-cinq minutes en moyenne).

Christelle Laurent
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