Il n’est pas indispensable de vendre des aliments comme dans les animaleries

J’anime depuis deux ans les réunions sur le pet-food citées dans le courrier de Christian Lemaire. Je me permets donc de réagir en apportant quelques précisions sur ces réunions et la méthode que je développe pour la vente de pet-food.

Pour bien vendre du pet-food, il n’est pas, de mon point de vue, indispensable de procéder comme les animaleries. Malgré l’accès rapide à des chiffres d’affaires séduisants, ces méthodes préformatées par les fabricants d’aliments “grand public”, avec des présentoirs imposants et des auxiliaires formées au rôle de pseudo-diététiciennes, permettent difficilement, en réalité, d’atteindre les taux de pénétration promis de 20 %. Ce taux est le seul indicateur qui permet l’évaluation réelle de l’efficacité de la méthode de vente. Il convient aussi de relativiser notre chiffre d’affaires de vente de pet-food avec l’importance de notre fichier clients !

Ma méthode s’appuie en priorité sur le travail de communication du vétérinaire autour du thème de l’alimentation, et non sur celui des auxiliaires et du merchandising de la salle d’attente. Dans les réunions, je détaille les moments clefs au cours desquels la réceptivité du client est optimale. J’indique des astuces et les pièges à éviter afin que notre crédibilité d’hommes de l’art vétérinaire ne soit pas pervertie au profit d’une image trop commerciale.

J’expose l’argumentaire que j’utilise afin que le client ait des repères simples et rapides à mémoriser autour d’une science et d’un marché finalement compliqués à ses yeux, tout en lui faisant prendre conscience des idées reçues.

J’explique comment il est possible d’éviter la perception d’un produit onéreux lorsque le sujet du prix de la ration est discuté.

La seconde partie des réunions analyse des situations concrètes de tous les jours, en y apportant un éclairage personnel et quelques ficelles.

Avec cette méthode proposée, j’atteins un taux de pénétration de 47 %. Elle va finalement à l’encontre de la mode actuelle qui consiste à faire croire aux vétérinaires que la promotion d’une marque renommée leur permet de capter le trafic des grandes jardineries. Des études montrent que la fidélisation des clients est moins élevée chez les vétérinaires lorsque la même marque d’aliments est promue aussi dans d’autres circuits, par rapport à une marque exclusive vétérinaire. Je suis donc convaincu que le succès de cette méthode est aussi lié à l’exclusivité vétérinaire des marques que j’utilise préférentiellement.

• (1) Voir La Semaine Vétérinaire n° 1294 du 14/12/2007 : « A l’évidence, les aliments ne sont pas des médicaments ».