Axience, un laboratoire indépendant pas vraiment comme les autres, est né

Aujourd’hui, les trois premiers laboratoires français et mondiaux – Merial, Pfizer et Schering-Plough –, qui se partagent environ la moitié des ventes en France, résultent des fusions ou des acquisitions successives de douze laboratoires différents. Dans ce paysage de réduction progressive du nombre d’acteurs depuis vingt ans, l’émergence d’un nouveau venu, Axience, est réjouissante.

Indirectement, ce jeune laboratoire, né en 2003, résulte d’ailleurs de ces fusions. Il a été créé et baptisé par quatre cadres issus de l’un des laboratoires rachetés ces dernières années. Devenus associés, ils ont préféré tenter l’aventure de l’indépendance plutôt que de subir les contraintes d’un nouveau rachat.

Avec deux millions d’euros de ventes prévues cette année, le jeune laboratoire est donc en pleine croissance (+ 275 % par rapport à l’an dernier), tout en restant encore tout petit (0,2 % du marché français).

Indépendant, Axience n’est pas la filiale du génériqueur irlandais Norbrook

Axience est-il un laboratoire comme les autres ? Agnès Jaunet, l’un des quatre associés fondateurs, s’est attachée à le démontrer lors d’une première conférence de presse.

D’abord, ce laboratoire a le statut d’exploitant pharmaceutique vétérinaire autorisé par l’Agence nationale du médicament vétérinaire (ANMV). Il peut donc vendre légalement, aux centrales et aux ayants droit, des médicaments vétérinaires. Deux confrères, Laurent Flaus (A 88) et Alain Robinault (N 84), en sont les responsables pharmaceutiques. Ce statut lui permet en outre, depuis l’an dernier, de vendre une gamme de génériques fabriqués par Norbrook, notamment ceux à base d’ivermectine (Noromectin®) ou de flunixine. Ce laboratoire irlandais, bien connu par les industriels européens comme l’un des leaders dans la fabrication des génériques, fournit déjà de longue date beaucoup d’autres laboratoires en France. Axience « n’est pas la filiale de Norbrook, avec lequel nous n’avons pas de clause d’exclusivité », souligne Agnès Jaunet. Pour l’automne prochain, Laurent Flaus annonce le lancement d’une solution injectable à base d’ivermectine et… de closantel. Cette association originale viendra donc concurrencer celles à base de clorsulon (Ivomec®-D et Virbamec®-D).

Comme les autres, Axience assure la distribution de ses cinquante-deux produits via les centrales et leur promotion par une force de vente de neuf délégués, sous la direction de Philippe d’Estève. La gamme la plus répandue est celle d’hygiène et de désinfection du cabinet vétérinaire (mains, champs, instruments, sols, surfaces, etc.) à partir des produits Rivadis® conçus pour le secteur hospitalier. Pour les praticiens ruraux, Axience a également introduit en France la technique du drenchage (fluidothérapie orale) des ruminants, avec la gamme Selekt®. Pour les confrères équins, Axience importe des Etats-Unis Selekt Xxterra®, pour le traitement des sarcoïdes.

Des promotions transparentes et visibles dans les tarifs des centrales

Sur de nombreux points, le jeune laboratoire n’est toutefois pas vraiment comme les autres, en raison de son histoire. Il n’est pas (encore ?) adhérent aux organisations représentatives de l’industrie pharmaceutique vétérinaire. Les décisions peuvent être prises par les dirigeants « ultra-rapidement, sans en référer à l’échelon supérieur ». Aucune consigne de ciblage des gros cabinets par rapport aux petits n’est donnée aux délégués. Pour les génériques, Axience est l’un des laboratoires dont le prix facial est le plus faible. La quasi-totalité des offres commerciales sont ou seront visibles et transparentes dans les tarifs des centrales, sous la forme de remises accessibles à tous (principalement en unités gratuites). Les remises arrière, qui profitent surtout aux grosses structures, sont donc réduites.

Pour grandir en 2008, Axience compte à la fois augmenter son portefeuille de dix nouveaux produits (dont l’association ivermectine-closantel), sa force de vente (pour atteindre douze délégués) et sa présence dans les 3 768 cabinets vétérinaires déjà clients.