Le choix entre un courtier et un agent repose sur le contrat et le conseil

Hormis la vente directe des produits d’assurance par le canal bancaire (qui se révèle, dans la plupart des cas, peu adaptée aux besoins professionnels), il y a deux solutions pour protéger ses activités et ses biens, qui méritent d’être soigneusement étudiées : passer par un agent général ou s’adresser à un courtier. Le premier ne représente qu’une seule compagnie d’assurances, dont il est le mandataire. Ses bureaux sont alors largement décorés à l’enseigne de cette compagnie, dont il reprend les couleurs, le logo et surtout les produits. L’agent ne peut commercialiser que les produits et les services de la compagnie d’assurances avec laquelle il est lié. Face à la demande d’un nouveau client, par exemple le vétérinaire qui souhaite couvrir ses activités professionnelles ou développer les avantages sociaux de son personnel, il cherchera, dans le panel mis à sa disposition, la solution la mieux adaptée. La réponse est souvent immédiate.

Le courtier représente l’assuré et non la compagnie d’assurances

Le courtier a, quant à lui, une démarche inverse. Il n’est lié à aucune compagnie, mais il est en relation avec toutes. Face à la demande de ce même client, il va s’enquérir, sur l’ensemble du marché, de la police ou du contrat qui répondra le mieux à la demande exprimée. Il affinera la réponse, mais parfois avec un certain délai.

En réalité, l’agent représente la compagnie d’assurances, alors que le courtier représente l’assuré. En effet, ce dernier est bien mieux outillé pour répondre à une demande précise et spécifique : assurer une collection ou des risques professionnels liés à une activité de niche, mettre au point des produits d’épargne ou de complémentaire santé selon la structure du cabinet, etc.

Toutefois, la concentration sur le marché de l’assurance, ces dernières années, réduit fortement le panel de produits disponibles dans certaines activités précises. C’est le cas notamment du domaine médical et sanitaire, dans lequel de moins en moins de compagnies acceptent de s’engager.

L’intérêt du courtier est qu’il peut bâtir un contrat sur mesure

Le courtier, tout comme l’agent, est rémunéré par une commission versée par la ou les compagnies retenues. Cela n’a donc pas d’incidence directe sur le montant de la prime, dans un cas comme dans l’autre. Compte tenu du marché concurrentiel, le fait que le courtier puisse jouer entre diverses compagnies n’est pas forcément synonyme d’économie. L’intérêt du courtier se situe davantage dans sa possibilité de bâtir un contrat sur mesure. Certains demandent d’ailleurs des honoraires de conseil dans les cas particulièrement ardus, par exemple lorsqu’il s’agit de faire un véritable audit de l’ensemble des risques d’une entreprise.

C’est à l’heure du sinistre que la différence est également importante. Certes, l’agent d’assurances respectera le contrat, tout en veillant à défendre au mieux les intérêts de sa compagnie, de même que l’expert que cette dernière dépêchera (et qui n’est pas indépendant). En revanche, le courtier défendra de son côté les intérêts de son client, en veillant à la meilleure indemnisation possible, y compris face à l’expert dépêché par la compagnie. C’est souvent au moment du sinistre que se fait la différence et que l’intérêt du courtier devient manifeste.

La qualité d’un courtier ou d’un agent d’assurances dépend également beaucoup du professionnel lui-même. Pour le vétérinaire, il peut être intéressant de confronter les deux formules, notamment en matière de conseil, en portant une attention toute particulière à la réponse apportée aux risques spécifiques du cabinet.