Calculer le prix des prestations vétérinaires sans recourir au hasard, c’est possible

En tant que gestionnaire de sa clinique, le vétérinaire est tenu de calculer le prix de ses services de manière raisonnée. Ce calcul découle théoriquement du positionnement adopté pour la clinique.

Plusieurs méthodes permettent de parvenir à un calcul objectif des prix

La traditionnelle méthode “coût + marge” consiste à définir le prix global de la prestation en y ajoutant un taux de marge standard. Le milieu vétérinaire utilise communément des marges de 45 %, 33 % ou moins pour les produits et les aliments. Cette approche ne tient pas compte de l’environnement de la clinique (concurrence, demande) et ne conduit généralement pas au profit maximal.

La méthode du “point mort” fait quant à elle appel « au nombre minimal d’actes de façon que les recettes équilibrent exactement les dépenses », explique notre confrère Francis Durand, vice-président du Groupe d’étude et de recherche en management (Germ)⁽¹⁾. Au point mort, les recettes sont égales aux dépenses.

Le “point mort” détermine le moment où le praticien commence à gagner de l’argent

Les recettes sont calculées en multipliant le prix de la prestation par le nombre d’actes réalisés.

D’un autre côté, les dépenses prennent en compte les frais fixes, c’est-à-dire les coûts des appareils, qui servent ou non (ils apparaissent également dans les amortissements) et les frais variables, qui sont directement liés à la quantité de matériel utilisée (le nombre de plaquettes pour l’analyseur, par exemple). Les dépenses sont égales aux charges fixes additionnées aux frais variables multipliés par le nombre d’actes.

L’opération permet de déterminer le nombre d’actes à partir duquel le praticien commence à gagner de l’argent.

D’autre part, afin de mesurer le coût des prestations offertes par le vétérinaire, qui prennent en compte ses compétences et le temps qu’il y consacre, le temps de travail est valorisé et le taux horaire est défini. Ce prix est déterminé au vu des résultats obtenus par l’Observatoire économique vétérinaire (OEV), mais également à partir du revenu souhaité par le praticien au cours de l’année. En outre, selon l’acte (par exemple une consultation généraliste versus une consultation de spécialiste), le taux horaire n’a pas la même valeur.

Une méthode similaire permet de déterminer le prix d’une intervention chirurgicale. Francis Durand conseille de découper l’heure de chirurgie en « unités d’œuvre, égales à la valeur de la consultation de base, d’une durée de cinq à dix minutes », qui prend en compte le temps des vétérinaires, celui de l’auxiliaire pour la prise de rendez-vous et celui du technicien de surface pour le nettoyage.

Prix psychologique, du marché ou “valeur perçue” sont autant de variables

La “valeur perçue” est celle attribuée par le client au service ou au produit. Il s’agit « d’estimer cette valeur et de déterminer un prix qui lui corresponde »⁽²⁾. Elle varie selon les catégories de la clientèle, laquelle devra donc être analysée afin de définir un positionnement tarifaire qui la prenne en considération.

Le prix du marché prend en compte la concurrence, c’est-à-dire les prix pratiqués par les confrères. L’entente est bien entendu interdite. La clinique peut choisir d’être plus ou moins chère que ses concurrents.

Le positionnement tarifaire peut dépendre des clients et du prix psychologique qu’ils associent à une prestation. Il s’agit du seuil en dessous duquel le client n’achèterait pas le service, par crainte d’une qualité médiocre, et celui au-dessus duquel il n’achèterait pas non plus, car ce serait trop cher. Cette sensibilité au coût dépend de la qualité de la prestation, de son originalité, des moyens de comparaison à la disposition du client (plus la comparaison est aisée, plus la clientèle est sensible au prix), du montant de la dépense et du poids du prix dans le coût total (comme un examen complémentaire dans une consultation générale).

Le positionnement de la clinique dépend également des objectifs poursuivis par le vétérinaire et peut être défini selon les variables “qualité” et “prix” de la prestation. Cependant, bien souvent, le positionnement tarifaire n’est pas situé en amont de la détermination du coût, mais en aval : c’est une conséquence des choix du vétérinaire et non une décision stratégique.

• (1) Francis Durand, « Le client aux pinces d’or », congrès de Belle-Ile, Germ 2005.

• (2) F. Clerfeuille, « Vade-mecum de management vétérinaire », éditions Med’Com, 2002.