« Nous avons la capacité d’apporter une solution au marché français »

Propos recueillis par Frédéric Thual | 05.04.2019 à 11:43:42 |
David Hillier et Patrick Govart
© Frédéric Thual

Trois mois après une première acquisition en France, David Hillier, co-fondateur et Pdg du groupe britannique IVC Evidensia, et Patrick Govart, directeur du développement d’IVC Evidensia France, détaillent le concept et la philosophie d’un groupe devenu le premier réseau de cliniques vétérinaires en Europe en moins de dix ans.

Vous venez d’arriver en France avec l’acquisition de la clinique Oncovet et de son plateau technique Vetotech. Quelle est votre volonté de développement d’IVC Group en Europe ?

Le réseau compte aujourd’hui 1 150 cliniques. L’objectif est de nous limiter à renforcer notre réseau en Europe du Nord, et notamment en Irlande et en France, où le potentiel est énorme.

Pourquoi avez-vous fait le choix de la France ? Qu’est-ce qui vous a guidés dans le choix des structures vétérinaires ?

C’est d’abord la très haute qualité des soins des vétérinaires français. Comme dans les autres pays, ils ont des besoins et des problématiques identiques en matière de patrimoine pour assurer la transmission et le développement des structures. Et je pense que nous avons la capacité d’apporter une solution au marché français. Pour moi, c’est une évolution logique.

Quelle problématique avez-vous identifiée ?

Nous constatons une véritable inquiétude concernant la transmission du patrimoine et la sécurisation de l’investissement. Il faut pouvoir continuer à investir, à certaines étapes de la vie où il n’est pas toujours facile de trouver des financements, et où on n’a plus autant envie de prendre des risques. Si les jeunes ne prennent pas le relais, et ils sont de moins en moins nombreux à vouloir s’engager dans cette voie, on a tendance à stagner. Faire entrer un partenaire financier permet de continuer à faire vivre sa clinique, à l’agrandir, à acheter de nouveaux matériels, à créer de nouveaux services…

L’exception réglementaire française a-t-elle retardé votre arrivée en France ?

Entre autres, mais nous avions beaucoup à faire ailleurs. Nous cherchions le bon partenaire en France. L’approche capitalistique peut être différente d’un pays à l’autre, mais nous travaillons toujours en partenariat dans un esprit d’échanges avec les vétérinaires. Nous avons toujours construit les projets médicaux, à partir de chaque établissement, et travaillons en binôme avec les vétérinaires.

Quel est le statut juridique de votre structure en France ?

Une SAS détenue à 100 % par IVC Group. Pour être en accord avec l’Ordre, 51 % des structures doivent impérativement être détenues par un vétérinaire.

Comment comptez-vous travailler avec les vétérinaires qui vous rejoignent ?

Chaque équipe conserve son pouvoir de décision propre. Les cliniques existent depuis un certain temps. Elles ont déployé un savoir-faire, une relation… Changer tout cela perturbe l’équilibre, développé au fil des années. Comme aux Pays-Bas, il n’y aura donc pas d’enseigne Evidensia. Pour nous, il s’agit notamment de préserver la continuité des emplois et des soins. Ce que nous pouvons apporter de plus concerne la formation, les achats, l’organisation, les services supports, des prestations supplémentaires. Tout est fait pour que les vétérinaires travaillent tranquillement, c’est cela l’esprit de notre groupe.

Avez-vous défini un plan d’investissement en arrivant en France ?

Tout dépendra du nombre d’établissements qui auront envie de se joindre à nous. Nous gardons l’esprit ouvert. Nous savons qu’il s’agit d’un gros marché, il est possible que nous développions un réseau important, mais ce n’est pas nécessaire. Nous avons 165 cliniques aux Pays-Bas, 750 en Angleterre, 65 en Suède… Mais nous ne sommes pas tenus à un seuil. Pour l’instant, nous avons des objectifs plus qualitatifs que quantitatifs. Nous avons discuté avec un grand nombre de cliniques. Tout dépend de leur réponse. Ce n’est pas quelque chose que nous pouvons forcer. Difficile de savoir où nous en serons en fin d’année.

Quelle rentabilité attendez-vous de vos investissements ?

L’objectif est d’assurer la rentabilité de chaque établissement. Nous investissons pour nous assurer de la réussite à long terme. Avant d’investir, nous pensons toujours aux conséquences vétérinaires. Si c’est positif, nous investissons. L’an dernier, nous avons investi 20 millions d’euros dans les cliniques pour améliorer les soins et acheter des équipements. Cette année, ce sera beaucoup plus. Nous ne favorisons pas un pays par rapport à un autre. Globalement, notre chiffre d’affaires a crû de + 6 % l’an dernier, 2 % en raison de l’augmentation des prix, + 4 % en raison des flux de clientèle. Une de nos spécificités est que notre actionnaire EQT vise une stratégie à long terme et ne cherche pas une rentabilité immédiate. Ce qui nous a permis de lancer un centre de référés, qui allait être déficitaire pendant un à deux ans. L’investisseur comprend que la démarche a un sens médical.

Envisagez-vous un développement, par région, par typologies de cliniques ?

Nous ne sommes pas un centre de référés “exclusif”. Nous nous intéressons aussi bien aux CHV qu’aux cliniques de trois à quatre personnes. L’important est d’avoir envie de travailler en groupe et en réseau pour apprendre ensemble et savoir se remettre en question. Dans une profession libérale, on est tenté de travailler seul. Nous, nous avons besoin de personnes souhaitant être challengées, progresser, continuer à apprendre et à développer leurs connaissances. C’est cela, l’état d’esprit. Quelqu’un qui a juste envie de revendre ne nous intéresse pas. Un projet de groupe, c’est savoir partager des idées, en respectant les différences de chacun. Nous ne nous arrêtons pas aux périphéries, mais nous restons dans la métropole.

Avez-vous des protocoles “type”, par exemple pour une otite ?

Non, nous avons horreur de cela. En revanche, si les équipes souhaitent des conseils, nous disposons de spécialistes qui peuvent leur en délivrer. Ils rédigent les bonnes pratiques que nous partageons. Aux cliniques de les utiliser ou non, de s’en inspirer pour les mettre à leur sauce. Nous mettons à disposition des ressources, ensuite c’est à eux de choisir. Cela peut concerner les réseaux sociaux, le marketing digital, la refonte d’un site internet, les plans de santé… dont le taux de couverture atteint 60 % en Suède, 30 % en Grande-Bretagne, 5 à 10 % aux Pays-Bas et 5 % en France.

Vous évoquez une structure de RH. Peut-elle intervenir sur les difficultés de recrutement ?

Les RH sont un point très important pour les vétérinaires. Il s’agit du deuxième point des attentes exprimées par les vétérinaires français, après la transmission du patrimoine. Viennent ensuite la fiscalité, la comptabilité, la gestion, l’analyse économique, l’apport juridique… Nous communiquons régulièrement des indicateurs de performance pour leur permettre de mieux piloter leur structure. Au sein du groupe, nous disposons de la plus grande base de données en Europe. Si le vétérinaire s’y intéresse, il a beaucoup à en apprendre. Il peut y voir le taux de vaccinations dans chaque établissement, par pays, le pourcentage de stérilisation des jeunes chiens. Nous pouvons faire des comparaisons très intéressantes et identifier les pistes d’amélioration.

Comment rassureriez-vous les vétérinaires français inquiets de votre arrivée ?

Il n’y a rien à craindre, nous ne ferons rien sans l’aval des vétérinaires. Ils nous rejoignent sur la base du volontariat. Nous expliquons ce que nous voulons apporter et pouvons visiter 1 100 cliniques. Ce qui est certain, c’est que nous ne créons pas de clinique et ne faisons pas de low-cost. La France se développera selon ses envies. La Finlande l’a fait sur la dentisterie, l’écosse sur la rurale, l’Allemagne sur la cardiologie, les Pays-Bas sur les hôpitaux de référence…

Propos recueillis par Frédéric Thual
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