Obtenir un prêt bancaire, recourir à l’endettement, renflouer sa trésorerie... Pour entamer une négociation efficace avec son banquier, mieux vaut être bien armé. Le point sur les règles à respecter.
La banque reste le partenaire incontournable de toute entreprise. De ceux qui se placent dans une posture résignée aux vindicatifs qui adoptent un comportement de “zappeur” de banque en banque, les relations avec les établissements bancaires sont souvent rudes. Pourtant, la communication positive existe, même avec un banquier. « Il faut oser se présenter devant lui avec des exigences élevées », conseillait ainsi Pascal Ferron, président de Fimecor Baker Tilly, lors d’une récente conférence sur le thème de la négociation entre banques et entreprises. Sous réserve toutefois de respecter quelques règles.
Connaître les règles commerciales
Que ce soit avec sa banque ou avec un autre partenaire, une bonne entente passe inéluctablement par le respect. Cacher ses difficultés à son banquier, le mettre devant le fait accompli, ne pas répondre à ses sollicitations sont autant d’attitudes de nature à envenimer les relations et à les inscrire sous le signe de la défiance. « Il est primordial d’adopter une attitude cohérente avec ce qui se passe au sein de votre structure. Si vous avez besoin d’un financement pour investir, c’est avant de signer le bon de commande qu’il faut aller voir son banquier. Si vous savez que vous allez être à découvert à la fin du mois, il est également bon de le prévenir. Bref, il faut se montrer ouvert à la discussion et respectueux pour être en position de force dans une négociation », explique Jean-Marc Tariant, créateur et dirigeant de Finance & Stratégie, spécialisé dans le conseil financier aux petites et moyennes entreprises (PME).
Françoise Sigot
Pour l’intégralité de l’article, voir La Semaine Vétérinaire n° 1556 du 18/10/2013 en pages 38 et 39.
Pour en savoir plus
- La Fédération bancaire française (FBF) regroupe toutes les banques installées en France.
- L’Association française des usagers des banques (Afub) est un organisme défenseur des droits des clients des banques qui dispose d’un département “Entreprise”.
- Guide pratique des relations banque-entreprise de Jean-Marc Tariant, éditions Eyrolles.
- La médiation du crédit aux entreprises
