La clinique ne désemplit pas. Pourtant, les résultats plafonnent. Il est peut-être temps de reconsidérer les relations avec les fournisseurs et de jeter un œil du côté des achats...
A chaque rendez-vous avec un délégué commercial ou un prestataire, l’histoire est la même. Les entretiens se résument à valider des bons de commande préremplis qui correspondent plus ou moins justement aux besoins de la clinique. Pourtant, en respectant quelques éléments fondamentaux, il est possible de transformer ces moments à la limite du désagréable en face-à-face profitables.
Adopter une vision partenaire
La relation vis-à-vis des fournisseurs est souvent envisagée comme un rapport de force. En tant que clients, nous avons souvent l’impression qu’il nous est favorable. La formule « le client est roi » résonne encore dans nos têtes. Pourtant, « cela n’empêche pas de garder un rapport gagnant/gagnant et de travailler dans le respect, ainsi que dans une démarche de partenaires plutôt que de client à prestataire », explique Muriel Jouas, directrice du réseau Com2crise. Acheter et vendre avec un état d’esprit gagnant/gagnant permet à chaque partenaire de se préoccuper également de l’intérêt de l’autre dans le but de maximiser son propre intérêt et d’augmenter les gains de chacun. Instaurer une telle relation permet ainsi d’aborder le rapport de force client/fournisseur de façon constructive, de définir un climat favorable et propice à la négociation, et de créer les conditions nécessaires à des gains réciproques fondés sur le long terme.
Refuser l’improvisation
Un rendez-vous commercial, cela se prépare. Il ne suffit pas de caler l’heure de l’entrevue dans votre agenda. Il convient de réfléchir aux sujets à traiter (commandes, invendus, etc.).
Marie Hitz
Pour plus d’informations, voir La Semaine Vétérinaire n° 1423 du 29/10/2010 en pages 56 et 57
