Sogeval lance un service “Uniq”

Soignez votre image, elle est unique. » Via un nouveau service de personnalisation de sa gamme OTC, baptisé Uniq, Sogeval met à la disposition du praticien des étiquettes à l’image de sa clinique à apposer sur sept produits. Le laboratoire propose ainsi au vétérinaire de vendre ce l’on ne trouve nulle part ailleurs, en mettant en avant le logo de sa structure.

Consolider la relation client

L’initiative part d’un constat. Depuis six ans, les chiffres de Panelvet, qui rassemble plusieurs centaines de cliniques vétérinaires désireuses de comparer leurs performances à la moyenne nationale, montrent une tendance à la baisse des consultations, sans doute due à un nombre d’acteurs en augmentation. Cela se ressent aussi sur les vaccins, qui représentent un indicateur économique. Sogeval a confié à Biosat la réalisation d’une enquête auprès des propriétaires. Elle montre une moyenne de 3,6 visites chez le vétérinaire au cours des deux dernières années (soit presque deux fois par an) avec, bien entendu, une disparité entre les personnes qui ne viennent presque jamais et celles qui se déplacent six fois et plus.

Autre observation de l’étude : les propriétaires de chats consultent deux fois moins, alors que la population féline a dépassé l’effectif canin en France. C’est pourquoi Sogeval entend aider le praticien à consolider sa relation client : pour générer du trafic, fidéliser la clientèle, augmenter le panier moyen et réaliser davantage d’actes.

Récupérer les ventes éparpillées

L’enquête s’intéresse en outre aux habitudes d’achat des propriétaires de chiens et de chats. À 99 %, ils achètent les médicaments chez le vétérinaire, mais ce taux chute de moitié pour les antiparasitaires externes. Concernant les produits de soins et d’hygiène, les achats chez le praticien ne représentent plus que 26 %. Face à ce grand écart, « les autres lieux d’achat montrent un éparpillement des ventes que le vétérinaire pourrait récupérer en travaillant dessus », estime Bérangère Larhantec, directrice technique et marketing “animaux de compagnie” du laboratoire.

La question de savoir pourquoi ils achètent ailleurs que chez le vétérinaire a été posée aux propriétaires. Dans deux tiers des cas, ils citent un prix moins élevé, mais il existe aussi d’autres motivations, donc des leviers sur lesquels il est possible de jouer. Ainsi, 45 % ne pensent pas à « aller chez le vétérinaire pour ce type de produit », 20 % ne s’y rendent pas pour ne pas payer de consultation, 13 % pointent le stationnement difficile, etc. Et pourtant, l’adhésion au vétérinaire reste bonne. L’enquête révèle en effet que, pour 98 % des personnes interrogées, « [leur] praticien est la personne la plus compétente pour conseiller sur la santé de [leur] animal », et 92 % suivent toujours ses recommandations. Au total, 97 % font confiance à leur vétérinaire. Son image auprès du grand public est donc excellente. « Le vétérinaire, avec un peu de communication, a certainement une carte à jouer. Il existe un fort capital confiance à faire fructifier », souligne Bérangère Larhantec.

Customiser et jouer sur l’effet marque

Le laboratoire a aussi noté les valeurs pour lesquelles les confrères l’apprécient, notamment « la proximité avec eux, l’implication dans la profession et l’investissement en France ». Uniq s’inscrit dans une volonté de mieux les suivre : « Nous souhaitons à chaque fois accompagner nos produits par des services », poursuit notre consœur.

Une gamme de sept produits OTC de Sogeval pourra ainsi être personnalisée aux couleurs du vétérinaire, via une plate-forme sur le Web. Le cahier des charges graphique comprend un logo, un site internet ou une carte de visite et une couleur, ainsi qu’un commentaire libre et un style (un ou deux choix parmi quatre). Le service est en phase de test dans 40 cliniques pilotes. Il s’intègre et conforte la stratégie de communication au sein des structures, avec l’objectif de devenir une marque, de véhiculer un message commun, d’impliquer toute l’équipe autour du projet. L’objectif est de créer un espace de vente, en jouant avec les règles du merchandising, et d’y mettre un peu de stock pour développer la visibilité. « C’est l’opportunité pour le vétérinaire de proposer toute une gamme plutôt qu’un produit isolé. »

L’idée vient de la filiale américaine de Sogeval, qui possède un custom label. Ce concept de customisation fonctionne bien outre-Atlantique, où il est adopté par 3 000 cliniques. Sogeval fabrique ces produits à la demande. « Nous surfons sur la vague de la communication et notre motivation est de pallier la fuite des ventes de produits sur Internet », conclut notre confrère Jean-Pascal Barrier, directeur “animaux de compagnie” du laboratoire.