Merial intègre des remises arrière dans ses tarifs, qui baissent de 20 %

Les populations animales décroissent en France, qu’il s’agisse des productions animales ou des animaux de compagnie, à l’exception du chat. Mais leur médicalisation s’accroît et la prévention augmente. Notre confrère Jacques Bonin (L 92), directeur de Merial France, a donc une vision résolument optimiste de la santé animale dans l’Hexagone.

C’est pourquoi Merial continue d’investir fortement dans l’innovation. Ainsi, un vaccin thérapeutique autorisé aux États-Unis est en cours de développement clinique en France. Le laboratoire mise aussi sur les hommes, avec de nombreux recrutements durant l’année 2012 et un brassage des compétences entre les équipes “ruminants” et “animaux de compagnie”. Et il continue de s’engager dans les programmes de développement de l’activité vétérinaire, avec une équipe de 6 délégués RFO (referent front office). Sa mission est de donner l’impulsion nécessaire au développement de l’activité d’une centaine de cliniques vétérinaires, avec un triple objectif : améliorer la fréquentation (par la communication, l’accueil, la présentation de l’offre, etc.), favoriser l’achat de produits et de services, et augmenter le panier moyen des clients réguliers. Le partenariat gagnant-gagnant est encadré par une charte cosignée par les 2 parties. Dans ce cadre, le délégué RFO analyse la situation des cliniques partenaires, élabore des plans d’actions et, surtout, veille à leur mise en place.

Un taux unique de remise pour les antibiotiques

Merial innove aussi en 2013 dans ses conditions commerciales, en les simplifiant sans que le vétérinaire perde ses avantages financiers. Les praticiens se plaignent parfois de consacrer beaucoup trop de temps et d’énergie à la négociation commerciale. Mais les niveaux atteints par certaines remises – qui dépassent 50 % sur les marchés les plus disputés – interrogent les pouvoirs publics, les médecins, etc. Ils conduisent à remettre en cause insidieusement le couplage prescription-délivrance. Depuis 1 an, dans le contexte de l’antibiorésistance, la situation est devenue inflammable, voire explosive, aussi bien pour les vétérinaires que pour les laboratoires.

En 2012, dans la ligne du plan de lutte contre l’antibiorésistance, Merial a déjà décidé d’appliquer un taux de remise unique à ses antibiotiques “ruminants”. Il n’y a donc plus d’incitation à en prescrire davantage. Même « si cela nous coûte » en 2012, c’est « une décision d’avenir que nous maintenons en 2013 ».

Opération neutre à l’euro près, voire bénéficiaire

Pour les vaccins pour chiens, chats et chevaux qui ne sont pas revendus aux clients, la décision est plus facile, puisqu’il n’y a que des avantages pour le praticien à voir les remises arrière diminuer si le prix de vente baisse d’autant, à l’euro près. Le vétérinaire achète au même prix final, mais sans l’avance de trésorerie.

En pratique, le prix tarif des vaccins Merial des gammes Eurican®, Purevax®, Proteq®, etc., baissera de 20 % au 1^er janvier 2013. Dans le même temps, les remises financières (dites arrière) diminueront du même montant. Une part plus faible de remises arrière est conservée, à hauteur de 2 à 12 % selon l’importance du chiffre d’affaires annuel. Ainsi, sur une boîte de 50 doses de Purevax® RCP FeLV à 800 € HT en 2012, l’économie sera de 160 € immédiatement, dès le 1^er janvier prochain, sans attendre de toucher la remise en fin d’année.

Pour les vétérinaires, l’opération est donc « neutre », voire bénéficiaire en termes de trésorerie.

Simple en l’absence de revente des vaccins

Le choix des gammes de vaccins n’est pas un hasard. Sur ce secteur, Merial est l’un des 2 leaders du marché français, et dispose « d’atouts techniques » sur les vaccins pour chats (Purevax® sans adjuvant) et pour chevaux (Proteq®) avec la technologie canarypox. Comme les vaccins ne sont ni revendus ni facturés séparément, le vétérinaire n’applique pas de coefficient multiplicateur sur ces produits qu’il administre lui-même. Le transfert de remises arrière dans le tarif centrale ne nécessite pas de recalculer ces coefficients pour éviter que cette baisse tarifaire se traduise par une perte de marge à la revente. L’opération est donc assez simple.

Pour le moment, Merial ne s’engage pas dans cette voie avec ses autres gammes. Cela serait en effet beaucoup plus compliqué à appliquer par le vétérinaire, dès lors que les produits sont revendus avec un coefficient multiplicateur qu’il faudrait augmenter. « Aller plus loin aujourd’hui nécessiterait de revoir la marge avant. » Néanmoins, cette décision « prépare l’avenir », car « nous avons une vision à long terme. Nous nous sommes fixé un cap pour préserver le couplage prescription-délivrance à la française ».