Quelle place occupe le pet food dans votre activité ? - La Semaine Vétérinaire n° 1711 du 18/03/2017

La Semaine Vétérinaire n° 1711 du 18/03/2017

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Auteur(s) : FRÉDÉRIC THUAL

À NOUS DE FAIRE VALOIR NOTRE SAVOIR-FAIRE

Chez Santoria, le pet food occupe une place prépondérante depuis plus de 30 ans. Il fait partie de la culture. Au point que nous sommes devenus un vrai centre de nutrition. Quand le pet food représente en moyenne 25 000 € d’achat en centrale par équivalent temps plein pour une clinique, chez nous, il atteint 65 000 €. Ce n’est pas venu par hasard. Notre discours est harmonisé depuis longtemps entre vétérinaires et auxiliaires spécialisés vétérinaires. Malgré cela, cet atout n’est plus suffisant face à la concurrence d’Internet, qui n’est plus un épiphénomène. La qualité du service, comme la pesée des animaux pour le calcul d’une ration personnalisée ou l’accompagnement du client au véhicule, et la mise à jour des compétences s’avèrent donc primordiaux pour répondre à une clientèle de plus en plus avertie sur une alimentation bio, sans céréale, végétarienne ou le Barf¹. Plus que jamais, l’entente et les négociations avec les petfooders sont cruciales pour proposer une alimentation de qualité à un coût le plus compétitif possible tout au long de l’année. Pour atteindre cet objectif, nous devons mettre en œuvre des marges différenciées. Au regard de ces multiples implications, la vente de pet food devient complexe. En conclusion, il est impératif de faire valoir notre savoir-faire.
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¹ Biologically appropriate raw food, alimentation naturelle à base de viande crue.
Nicolas Lachèvre

UN AVENIR INCERTAIN DU PET FOOD POUR LES VÉTÉRINAIRES

L’espace a été entièrement repensé lors de la construction de la nouvelle clinique l’an dernier. Nous avons voulu un ensemble harmonieux, avec des produits visibles et facilement accessibles. Aujourd’hui, c’est un secteur qui représente 15 à 16 % de notre chiffre d’affaires en canine. Il est en grande partie dû aux prescriptions vétérinaires, mais il est fortement concurrencé par les ventes internet. Ce qui nous sauve, c’est vraiment notre implantation face au supermarché et notre vaste parking. Au sein de notre groupement d’intérêt économique, nous sommes l’une des rares cliniques à continuer de progresser sur ce secteur, ce qui nous a amenés à proposer une enquête auprès de nos clients, pour connaître leur motivation et leur lieu d’achat. Nous avons regardé ce que font d’autres vétérinaires qui ont lancé des sites collectifs de vente en ligne mais, pour l’instant, nous ne nous tournons pas vers ce système. En fait, je ne suis pas très optimiste sur l’avenir du pet food chez les vétérinaires. Une grande partie de la clientèle s’arrête à la notion de prix. Nous sommes écœurés de faire du conseil et de voir les gens acheter en ligne ou dans les animaleries. Il sera difficile de maintenir ces ventes et nous préférons développer d’autres secteurs et services, tels que les rappels SMS lors de la vente d’antiparasitaires.
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Émilie Gouzil

REVALORISER NOS ACTES ASSOCIÉS À UN CONSEIL PERSONNALISÉ

Il y a trois ans, lorsque nous avons refait la clinique, nous avons décidé de mettre en avant l’alimentation pour la rendre visible. Jusque-là, elle était dissimulée dans une réserve… Désormais, le pet food occupe une quinzaine de mètres linéaire. Les trois auxiliaires spécialisées vétérinaires, formées par les marques, ont été mises à contribution pour accompagner la vente de produits physiologiques et nous avons revu nos référencements pour travailler avec les marques qui jouent le jeu des vétérinaires. C’est un secteur qui progresse de 3 à 4 % par an et représente 15 % de notre chiffre d’affaires. Le point noir est la vente sur Internet avec des prix similaires au prix d’achat d’une centrale vétérinaire – tarifs que pratiquent aussi certaines jardineries –, pour peu qu’on y ajoute quelques antiparasitaires externes ou internes autorisant le franco de port pour une livraison à domicile ou en point relais. Or, c’est aussi contraignant que de venir à la clinique. À mon avis, les regroupements de professionnels pour la vente en ligne arrivent un peu tard. J’ai l’impression que c’est très chronophage et que plus qu’une rentabilité à long terme il vaut mieux réfléchir à la revalorisation de nos actes associés à un conseil personnalisé en alimentation. Car ça, Internet ne le fera pas.
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Yves Lancelot

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