Les plans de prévention investissent le marché français

Créé en 1988 par la chaîne de cliniques Banfield, aux États-Unis, le plan de prévention est une liste d’actes prophylactiques réalisés chez un animal en bonne santé tout au long de l’année, et dont le financement est mensualisé. Il comprend souvent un examen annuel de santé, des vaccinations, ainsi que des produits antiparasitaires externes et internes. Selon l’animal, il peut inclure des coupes de griffes, un nettoyage des oreilles, une stérilisation ou une prise de sang chez les individus âgés, par exemple. Tous les actes de médecine préventive programmés dans l’année à venir peuvent y être intégrés, pour un coût échelonné sur les 12 mois.

Augmenter la fréquentation des cliniques

Aux États-Unis, les plans de prévention ont été utilisés pour lutter contre la diminution de fréquentation des cliniques. Dans une étude menée par Bayer en 2011 sur le sol de l’Oncle Sam, intitulée Bayer Veterinary Care Usage Study, 45 % des propriétaires d’animaux déclaraient qu’ils iraient plus souvent chez le vétérinaire si la structure offrait un plan de santé facturé chaque mois. Les plans de prévention sont un moyen, pour les usagers, de budgétiser les soins et, pour l’équipe vétérinaire, de renforcer les liens avec la clientèle. Ils permettent aux clients fidèles d’offrir à leur animal les soins de médecine préventive nécessaires, de diagnostiquer plus tôt les éventuelles maladies et d’allonger en conséquence l’espérance de vie. Ce qui rend ces plans populaires aux États-Unis est l’inclusion d’une visite supplémentaire gratuite. De l’avis des praticiens, les plans de prévention limitent la concurrence d’Internet, en contournant la comparaison des prix des antiparasitaires, notamment. La planification et le prélèvement mensuel évitent aussi le rapport direct avec l’argent : l’usager ne paie pas à l’issue de la visite, ce qui augmente souvent le panier moyen. « Les clients dépensent peut-être moins à chaque visite, mais ils viennent plus souvent et, au final, le revenu total ainsi que les soins progressent », affirme Jessica Goodman Lee, consultante chez Brakke, une entreprise d’analyse du marché vétérinaire américaine¹.

Une réponse des clients positive

Implanter les plans de prévention dans une clinique peut être difficile. L’équipe doit être motivée sur la durée pour atteindre une masse critique de plans souscrits qui va avoir un impact positif sur la pratique (environ 10 % des clients). Il convient que les propriétaires d’animaux soient éduqués à propos de l’importance des soins préventifs, et de la différence qui existe entre le plan de prévention – qui concerne les soins de routine prévisibles chez un animal en bonne santé – et l’assurance santé – qui couvre les risques d’accident et de maladie. « Pour que l’implantation des plans de prévention soit un succès, il faut que les vétérinaires soient convaincus de leur intérêt et se sentent à l’aise pour en parler en consultation. Les praticiens n’aiment pas avoir l’impression de vendre quelque chose, ils veulent faire des recommandations médicales », souligne Angela Linvill, administratrice de l’hôpital vétérinaire Encina, en Californie. Développer les plans de prévention requiert un engagement de la part de l’équipe de la clinique, mais Jessica Goodman Lee est formelle : « Ceux qui prennent le temps de les mettre en œuvre en sont très très contents », et la réponse des clients est positive. Environ 92 % des propriétaires d’animaux qui ont souscrit à un plan de prévention le renouvellent annuellement. Les plans qui ont le plus de succès concernent les chiens adultes, viennent ensuite les chiots et les seniors. Les chats ne représentent qu’une petite fraction des plans souscrits.

Quelles offres actuellement sur le marché français ?

Le vétérinaire peut choisir de réaliser lui-même ses plans de prévention et de se charger de l’aspect financier. Il lui faut alors demander un numéro d’accréditation à la Banque de France pour effectuer des prélèvements bancaires. Depuis un an, il est possible de déléguer l’ingénierie financière à une entreprise extérieure. Actuellement, dans l’Hexagone, deux sociétés proposent ce service : le groupe français SantéVet avec Prevention Care et l’entreprise britannique Premier Veterinary Group (PVG) avec Premier VetoPlan. Elles mettent à la disposition des praticiens des outils (sites internet, extranet, etc.) pour concevoir les plans en fonction des actes qu’ils souhaitent intégrer et calculer la prime mensuelle selon les tarifs pratiqués et les remises éventuelles.

Les deux sociétés ont des positionnements différents. SantéVet propose des plans entièrement personnalisés, pour chaque client, montés par le vétérinaire via l’interface à l’aide d’exemples de plans modifiables. Le plan n’est pas reconduit automatiquement d’une année sur l’autre, et l’usager ainsi que le vétérinaire sont prévenus de son échéance et appelés à le renouveler en reconsidérant les besoins de prévention de l’animal pour l’année à venir. Le coût est de 1 € par mois, et les plans les plus souvent proposés valent entre 12 et 15 € par mois.

PVG est résolument plus axé sur le marketing et la communication. Un agent commercial se déplace jusqu’à la clinique pour analyser le fichier clients, définir les plans à proposer et les chiffrer en fonction de la région et du type de clientèle. Les plans se chiffrent généralement entre 17 et 20 €, avec un coût de 1,5 € par mois. Les équipes de la clinique sont ensuite formées à la communication, coachées et suivies pendant deux ans. Le but du partenariat étant de faire évoluer le chiffre d’affaires de la structure.
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^{1 Les citations et les données américaines sur les plans de prévention sont issues de l’article de Katie Burns, « Practices try out monthly payment plans to promote preventive care », paru dans la revue Javma news du 1/5/2014.}