Dix règles pour bien s’entendre avec son banquier

COMMUNIQUER LES RÉSULTATS

Généralement inquiet lorsqu’il avance de l’argent, le banquier a besoin d’être régulièrement informé sur la solvabilité de l’entreprise. Il est donc préférable de le tenir au courant des résultats économiques et financiers, bons ou mauvais, de la clinique. Le vétérinaire a aussi intérêt à lui présenter des plans de développement, même de façon informelle, et à tenir des prévisions de trésorerie. En clair, toute information qui prouve que l’affaire est bien pilotée sera utile pour lui. Il convient de miser sur la transparence, qui permet de bâtir une relation de partenariat fondée sur la confiance.

DEVANCER LES INQUIÉTUDES DU BANQUIER

Il ne faut ni attendre l’appel du chargé d’affaires ni sous-estimer les moyens d’information du banquier. Son interprétation méthodique des documents comptables, le suivi des mouvements sur le compte, ses échanges avec ses collaborateurs, mais aussi ses sources de renseignements sur l’activité lui permettent d’apprécier le risque. Le prévenir d’un incident de trésorerie, d’une dépense imprévue susceptible de rendre le compte débiteur au-delà du découvert autorisé, le rassurera sur la capacité d’anticipation de son client. Ensemble, ce dernier et le banquier examineront les mesures à prendre. Il convient surtout de faire en sorte d’équilibrer les comptes de manière à ne jamais donner l’impression que les incidents traduisent un problème structurel.

FORMULER SES BESOINS

Dans les établissements bancaires, les interlocuteurs sont avant tout des commerciaux. Leur hiérarchie les juge sur leurs résultats. Ils sont à l’affût des nouvelles affaires que les clients sont susceptibles de leur confier ou de nouveaux services dont ceux-ci auraient besoin. Le vétérinaire qui envisage, par exemple, de racheter le local voisin pour s’agrandir ne doit pas hésiter à décrocher le téléphone pour faire part de ce projet à son banquier, même s’il n’a pas nécessairement l’intention de lui confier. Les banquiers détestent qu’un marché leur échappe sans avoir été consultés. L’étude d’un projet peut prendre davantage de temps que prévu. Elle n’est pas facturée, alors il convient de penser à renvoyer l’ascenseur.

CONTRÔLER LES OPÉRATIONS BANCAIRES

La plupart des problèmes qui écornent les relations banque-entreprise relèvent du court terme et se résument à l’alternative “paie, paie pas”. Combien de litiges ou de ruptures se produisent car le banquier a rejeté une traite de façon injustifiée. Certes, toutes les erreurs ne sont pas aussi lourdes de conséquences, mais elles affaiblissent toujours la relation. Les banques ont tôt fait de s’abriter derrière la fiabilité de leur informatique. Mieux vaut, dans ces conditions, se doter de moyens de contrôle efficaces, tels que la gestion du compte bancaire en ligne à partir d’un mobile, ce qui simplifie les pointages et permet de vérifier, en temps réel, l’application des conditions négociées : une bonne base pour discuter ou contester.

TESTER LES COMPÉTENCES DE SON INTERLOCUTEUR

La hiérarchie des responsabilités au sein d’une banque est un maquis dont le client est loin d’imaginer la complexité. Les directeurs d’agence ou les chargés d’affaires d’un réseau bancaire ont une délégation de pouvoirs qui leur permet de prendre des décisions sans en référer à leur hiérarchie. Selon leur niveau de responsabilité, celle-ci est plus ou moins élevée. Si la demande dépasse son niveau de délégation, il devra défendre le dossier auprès de son supérieur hiérarchique, sans oublier tous les aléas que cela comporte en matière de transmission d’information. Par conséquent, il importe de se renseigner sur le niveau de responsabilité de son interlocuteur et de se faire décrire le circuit de décision. Il ne faut pas se laisser abuser par la décentralisation dont se targuent les grands réseaux. Ce n’est pas parce que les décisions se prennent dans la région qu’elles ne tardent jamais. Tester sur un dossier le temps de réaction de la banque se révèle utile. Autant de sages précautions à prendre pour accroître ses chances d’obtenir des réponses rapides.

DEMANDER DE “PETITS SERVICES”

Aujourd’hui, les tarifs entre les produits et les services bancaires varient peu d’un établissement à l’autre. Tout se joue au niveau de la qualité du service. Le banquier est-il prêt à se déplacer pour faire signer un dossier à son client ? Est-il en mesure de lui fournir un chéquier en moins de 48 heures ? A-t-il le réflexe de l’appeler pour lui faire part d’un problème de recouvrement ? La qualité de la relation bancaire se juge à ces petits services. Ils peuvent compenser des conditions bancaires plus élevées que celles du marché. Ces efforts commerciaux, même s’ils font partie de la routine, ne sont pas à sous-estimer. C’est une marque d’intérêt.

PRATIQUER LA POLITIQUE DE L’ÉCHANGE

La banque est une activité commerciale. Le banquier est soumis à des objectifs de performance. Dans les négociations, il convient donc de toujours penser à proposer une contrepartie, de se monter conciliant en acceptant des produits, même si ceux-ci ne sont pas d’une nécessité absolue. Le vétérinaire qui a besoin d’un prêt à moyen ou à long terme, par exemple, tâchera d’obtenir un taux préférentiel de son banquier, mais en échange, acceptera de lui confier des fonds qu’il fera fructifier. De plus, il ne faut pas se contenter d’annoncer ses besoins de financement pour les mois à venir. Ceux de l’année suivante sont également à évoquer. Le banquier aura ainsi une meilleure visibilité sur les affaires qui lui seront confiées la prochaine fois et il mesurera l’intérêt d’une relation de confiance.

LUI FAIRE DÉCOUVRIR LA CLINIQUE VÉTÉRINAIRE

Pour soigner le relationnel, inviter son banquier dans sa clinique ou son cabinet se révèle judicieux. D’un point de vue psychologique, rencontrer celui-ci sur son propre terrain facilite la communication. Le vétérinaire s’arrangera pour que cela coïncide avec un événement autour de l’entreprise, tel qu’un réaménagement des locaux, par exemple. Il convient de lui faire visiter les lieux, de lui montrer les fonctions et les performances des équipements et de lui demander son avis sur les projets d’agencement. Il sera toujours motivant pour lui de voir qu’il a participé à leur financement. Le vétérinaire profitera aussi de cette occasion pour lui présenter ses collaborateurs et les perspectives d’activité (spécialisations s’il y en a). Lors de sa venue, le banquier se fera une idée de la façon dont est gérée l’entreprise, aussi doit-elle apparaître sous son meilleur jour : tenue correcte du personnel, bonne ambiance de travail, qualité de l’accueil de la clientèle, salle d’attente propre et claire, rangement ordonné des produits exposés aux clients (brochures et leaflets, pet food, accessoires pour le soin et l’hygiène, etc.). Autant de bons points auxquels il se montrera sensible.

DÉPASSER LA STRICTE RELATION CLIENT-FOURNISSEUR

Au sein de la ville, le vétérinaire et son banquier sont susceptibles d’assumer diverses responsabilités dans la vie publique ou associative, etc., qui les conduisent à se croiser, voire se côtoyer lors de réunions, telles que celles de la Confédération générale des petites et moyennes entreprises (CGPME), par exemple. De telles rencontres extraprofessionnelles sont l’occasion de mieux se connaître, d’échanger ses vues sur le management, l’économie ou l’actualité bancaire. Cela n’a rien de superflu. Les contacts informels permettent de dépasser le cadre d’une stricte relation client-fournisseur. Ils mettent en valeur la pertinence des analyses du vétérinaire et ses motivations de manager.

UTILISER AUSSI L’ÉCHANGE EN LIGNE

Se connecter permet de parfaire et gérer au quotidien ses relations avec son banquier ! La quasi-totalité des informations peuvent s’échanger par Internet, directement d’ordinateur à ordinateur ou de mobile à mobile. De plus, les gains de temps et d’argent générés par les transmissions électroniques sont évidents.