Les génériques Osalia au prix le plus bas « dès la première boîte »

Deux jeunes vétérinaires diplômés d’une grande école de commerce (HEC), Julien Rochet (A 03) et David Allary (T 04), se sont associés pour fonder, en 2013, Osalia, un laboratoire dédié à leurs confrères.

L’innovation ne vient pas des médicaments qu’il commercialise – cinq gammes génériques de Drontal®, Rimadyl®, Metacam®, Baytril®, etc. – mais de son offre commerciale¹.

Osalia s’inscrit en « rupture des pratiques commerciales exitantes », où les meilleures remises sont accordées par la signature de contrats complexes avec de forts engagements d’achats en volume. Osalia propose la simplicité en intégrant cette remise « dès la première boîte » sans contrainte contractuelle. Les génériques sont référencés en centrale à un prix unique, « si possible le plus bas du marché ».

Un gain de trésorerie

Cette démarche simple est originale pour plusieurs raisons. D’abord, Osalia assume le fait de commercialiser de « vrais » génériques sans chercher à le dissimuler. Tous les génériques sont fabriqués aux normes pharmaceutiques européennes. Ceux d’Osalia ne font pas exception à cette règle, puisqu’ils proviennent de laboratoires irlandais, néerlandais ou italien.

Le positionnement prix est aussi celui des génériques. Le tarif est compétitif « dès la première boîte, jusqu’à - 50 % d’emblée par rapport au princeps », sans attendre les remises arrière contractuelles de fin d’année. Julien Rochet met en avant le gain de trésorerie. Car les remises arrière « représentent finalement une avance de trésorerie des vétérinaires à leurs fournisseurs », dit-il. En achetant moins cher, le vétérinaire baisse ses charges et retrouve une certaine marge de liberté et de choix pour une éventuelle valorisation de ses actes. Toutefois, les dirigeants d’Osalia se gardent bien de recommander une stratégie commerciale. « Les praticiens n’ont pas besoin de nous pour développer les leurs. Notre objectif n’est pas d’éduquer les vétérinaires, mais d’accompagner ceux qui souscrivent à notre démarche. »

Une alternative simple

Ceux qui souhaitent valoriser leurs actes peuvent profiter de la baisse des tarifs pour le faire. D’autres préféreront réserver cette gamme accessible sans engagement de volume à leurs clients les moins fortunés. Quand certains privilégieront la marge en valeur absolue en achetant d’emblée au moins cher, etc.

Osalia se présente comme une alternative économique simple : celle d’un prix bas unique d’emblée et sans contrainte. La gamme des génériques proposées est réduite (^{voir tableau}). Elle devrait s’élargir d’ici à quelques mois.

• 1 Osalia-laboratoire.com