Rebondir dans un marché essoufflé

Ma petite entreprise ne connaît pas la crise », tel était le thème des deux journées organisées par Ergone autour d’une cinquantaine de praticiens, les 6 et 7 juin à Paris. Si la majorité des vétérinaires arrivent à surfer sur la crise, encore faut-il réussir à « sortir de sa zone de confort », a conseillé Nicolas Doucerain, qui préside la jeune société Solic, spécialisée dans le recrutement… et qui n’a pas été épargnée par la mauvaise conjoncture en 2008. « Nous devons être “différenciants” face à la concurrence, donner un sens à ce que nous entreprenons. Le plus difficile est de mettre tout cela en œuvre et de pouvoir en mesurer les performances », a-t-il précisé. Son témoignage avait toute sa place dans ce rendez-vous d’échanges en matière d’entrepreneuriat et de management. Ce jeune chef d’entreprise de 37 ans a ainsi raconté comment il a redressé Solic, réduisant drastiquement ses coûts, innovant en conseil (notamment en gestion d’entreprise), tout en dirigeant au quotidien une équipe de talents, et en restant “exemplaire” vis-à-vis d’elle, « sans oublier de prendre le temps de partager avec tous. Prenez deux heures pour faire le point, par trimestre par exemple, en fixant un objectif ! ». Alors que la banque Lehman Brothers fait faillite, il perd en deux mois 55 % de son chiffre d’affaires (10 millions d’euros), dans un secteur d’activité fragilisé, le recrutement étant devenu une variable d’ajustement pour les entreprises, ses clients.

Repérer les perspectives de croissance

Piloter son cabinet ou sa clinique dans le climat actuel, face à la réforme de la politique agricole commune (PAC)? et dans un marché vétérinaire essoufflé (réduction de la taille des élevages et des aides européennes, augmentation des structures et des effectifs vétérinaires, baisse des actes rémunérés, etc.), n’est pas chose aisée. D’où la nécessité de repérer de nouvelles perspectives de croissance, au bon moment.

C’est ce que préconise Philippe Henaff, praticien mixte à Plancoët (Côtes-d’Armor) : « La profession a une carte à jouer », notamment en prestations et en conseil (audit en rurale, stérilisation en canine, etc.). Selon lui, elle doit « sortir des idées reçues » telles que « la canine ne paie plus » ou « l’indus, c’était mieux avant ». Après une remise en cause douloureuse en 2002 (deux sites, quatre vétérinaires et quatre auxiliaires) et le départ d’un senior, ce praticien a investi dans une nouvelle structure et des équipements (échographe, anesthésie gazeuse, etc.) et a complété son offre de services (suivi de reproduction, qualité du lait, audit, visite sanitaire, protocole de soins, etc.). « Il faut savoir aussi utiliser la réglementation ! » En croissance, sa clinique dispose depuis 2012 d’un troisième site et développe cette année l’activité canine.

Les services, nouveaux vecteurs de croissance

Pour le consultant Philippe Baralon (Phylum), qui voit un durcissement de la concurrence sur le marché des produits mais de nouvelles possibilités de croissance, « quel que soit le contexte (de crise ou de stabilité), les stratégies gagnantes se ressemblent, avec tout de même deux éléments de différenciation : la qualité de mise en œuvre et la réactivité ». Savoir piloter les étapes du service à valeur ajoutée (présentation du service, commentaire de l’examen clinique, compte rendu oral par l’auxiliaire après la restitution de l’animal hospitalisé, etc.) est essentiel pour garder sa clientèle. Assurer des prix compétitifs, optimiser la prescription au moment opportun, améliorer la pénétration du marché sont autant de clés pour réussir son plan d’action. Des solutions alternatives aux actes de soins classiques et à la vente de médicaments existent : les services. Ce sont les nouveaux vecteurs de croissance, aux yeux des praticiens, notamment ruraux et mixtes. « Nous devrions tous avoir des services à valeur ajoutée, aussi la stratégie de notre entreprise ne doit-elle pas être élaborée en un an, l’évolution est progressive, sur quinze ans en réalité », a analysé Laurent Chauvin. Sa clinique rurale reçoit toutes les espèces et dispose aujourd’hui d’une équipe de 22 diplômés, deux agronomes et trois laborantins. « Avec ces compétences multiples et un laboratoire d’analyses en interne, nous avons pu effectuer des contrôles de performances, développer le suivi de qualité du lait depuis deux ans et offrir un service de parage », a-t-il détaillé.