Virbac croit à la croissance du marché du chiot en croissance

Pourquoi et comment passer du vétérinaire urgentiste au vétérinaire pédiatre ? Sur ce thème, Virbac a organisé un symposium lors du congrès de l’Association des vétérinaires pour animaux de compagnie (Afvac), le 1^er décembre dernier.

Le constat est simple : les animaux malades sont au moins quatre fois moins nombreux que les sains. Or, force est de constater que le vétérinaire est bien mieux formé pour soigner les premiers que les seconds. Pourtant, pour Virbac, le principal levier de croissance de l’activité repose sur l’animal sain. Dans un premier temps, le laboratoire a choisi de mettre l’accent sur le marché du chiot en croissance, en proposant des formations de deux jours en partenariat avec l’Afvac et le Syndicat national des vétérinaires d’exercice libéral (SNVEL).

La canine en récession

« Notre métier de vétérinaire [canin] est entré en récession depuis quelques années », estime notre confrère praticien Luc Hazotte (N 91), qui participe à ces formations. Tous les clignotants sont passés au rouge. En trois ans, les consultations ont chuté de 5 %. Depuis douze ans, la population canine ne cesse de baisser, même si cela est compensé par une hausse des effectifs félins ces dernières années. Mais les chats restent moins médicalisés que les chiens (55 % versus 84 %).

Dans le même temps, l’effectif vétérinaire ne cesse de croître et approche les 10 000 confrères exerçant en “canine”. Dans les années 90, il y avait un vétérinaire canin pour 3 000 chiens ou chats. Ce ratio est tombé à 1 900, mais reste relativement stable depuis quelques années (^{voir graphique}).

La croissance profite à la concurrence

Les crises économiques et la baisse du pouvoir d’achat sont souvent évoquées. Mais, selon Luc Hazotte, ces explications ne tiennent pas : les dépenses pour les animaux de compagnie ont plus que doublé en vingt ans. Une croissance qui profite davantage à la concurrence, placée sur le créneau de l’animal sain, qu’au vétérinaire, qui s’intéresse aux malades, si l’on exclut toutefois les trois actes placés sous son monopole : la vaccination, l’identification et la castration.

Parmi tous les acteurs, le vétérinaire bénéficie pourtant du plus fort capital de confiance. Pour 72 % des propriétaires, il est la première source de conseils.

Selon Luc Hazotte, les chiens et les chats sont devenus des membres à part entière de la famille, des compagnons pour environ la moitié d’entre eux. Ils dorment dans la maison et non dans une niche. La proportion d’animaux-enfants (environ 15 %) ne cesse de croître.

Vétérinaire, le médecin ou le pédiatre des animaux

Les attentes des clients ont évolué. Le praticien canin se considère comme le « médecin des animaux ». Bien formé à la médecine et à la chirurgie, il se passionne pour une maladie, une spécialité ou un cas clinique. Le vétérinaire est un thérapeute, un urgentiste, un “pompier” diraient nos confrères ruraux. Alors que pour son animal-compagnon en bonne santé, comme pour son enfant, le propriétaire attend plutôt un comportement de pédiatre, qui suit la croissance, pèse, mesure, examine, prescrit des soins pour conserver une bonne santé.

« Une seule occasion de faire une bonne première impression »

Dès les premières visites, au moment des vaccinations, un plan de développement du jeune animal peut être proposé. « Nous n’avons qu’une seule occasion de faire une bonne première impression », rappelle notre consœur Hélène Villaroya (A 01). Cette première visite est l’occasion pour l’auxiliaire de remplir, avec le client, un questionnaire complet sur le mode de vie de l’animal (jardin, appartement), la présence de jeunes enfants dans le foyer, les promenades, les voyages, etc. Déjà, il est sensibilisé au risque. Et ses réponses permettront d’appuyer des conseils personnalisés de type « comme votre chiot est en contact étroit avec vos enfants, il est recommandé de le déparasiter plus souvent », etc. La première visite sert aussi à présenter la structure, ses équipements (bloc opératoire, analyseur, radiologie, etc.) et son équipe.

Un plan de développement peut être proposé dès la deuxième visite, celle des rappels de primovaccination. Personnalisé, il sensibilise le propriétaire aux changements rapides qui vont s’opérer dans les prochains mois, à l’éducation, à la dentition, aux obligations légales (identification, passeport en cas de voyage), à la stérilisation ou à l’apparition des premières chaleurs, aux antiparasitaires, tout en prévoyant les prochains rendez-vous chez le vétérinaire-pédiatre… Toutefois, devenir pédiatre ne s’improvise pas. C’est un « véritable projet d’entreprise », souligne Guy Poujol, directeur marketing de Virbac.