Avec 30 % d’effectifs en plus sur le terrain, Boehringer sépare sa “rurale” de sa “canine”

Boehringer Ingelheim France a achevé sa « métamorphose », le 28 mars dernier. Jean-Frédéric Hitier(N90) tient à ce terme pour désigner le long processus de transformation sur une année qui a donné naissance à deux activités : l’une canine et équine, avec une vingtaine de délégués, et la seconde rurale, avec une dizaine de délégués. L’activité “rurale” est dirigée par Erwan Le Bris (T 89) qui pilote déjà de longue date une équipe exclusivement consacrée à l’activité porcine. Anciennement directeur technique du laboratoire, Fabrice Thoulon (L 88) anime l’équipe de vingt-cinq personnes dédiée aux animaux de compagnie et aux équidés.

Pour cette métamorphose, le laboratoire a recruté l’équivalent de 30 % d’effectifs supplémentaires sur le terrain. Mais il a d’abord tenu à donner le choix aux équipes existantes de se spécialiser entre la “rurale” et la “canine” avant de recruter de nouvelles têtes.

L’image de la qualité allemande pour les produits Boehringer

Ce long processus a commencé par des enquêtes sur le terrain. Chez les praticiens, l’image du laboratoire germanique est marquée « par la qualité allemande » de ses produits. Mais, selon les vétérinaires mixtes, « la spécialisation canine/ rurale est essentielle ». L’organisation du laboratoire, avec une seule force de vente mixte, reposait « sur un ancien modèle ». Il était difficile de considérer qu’un délégué pouvait être à la fois un bon spécialiste de cardiologie canine pour promouvoir le pimobendane (Vetmedin®), et un bon conseiller pour des plans de tarissement ou de qualité du lait…

En outre, la croissance de Boehringer Ingelheim ces dix dernières années le place désormais au sixième rang mondial et à la huitième place des laboratoires français. A cette taille, la plupart des laboratoires ont déjà spécialisé leurs équipes en rurale ou en canine.

Des produits qui apportent quelque chose de nouveau

La spécialisation des délégués, les principaux interlocuteurs des praticiens, était donc devenue un enjeu. D’autant que Boehringer Ingelheim se positionne dans la catégorie des laboratoires pionniers qui tentent d’apporter quelque chose de nouveau à l’arsenal thérapeutique. Ce fut le cas pour le lancement du méloxicam (Metacam®) contre la douleur du chien arthrosique ou, plus récemment du chat, chez lequel cet anti-inflammatoire non stéroïdien peut être administré sur de longues durées. Ce fut aussi le cas pour le pimobendane (Vetmedin®), destiné aux chiens cardiaques, avec la réalisation de nombreux essais cliniques multicentriques… Tout cela nécessite davantage d’investissements, de compétences et de formation des délégués que la mise sur le marché de génériques, qui n’ont d’autres arguments à défendre que le prix et le niveau des remises.

Ainsi, grâce à cet investissement constant, et même avec l’arrivée de nombreux génériques, « la suspension orale Metacam® pour chiens est toujours en croissance », rapporte Jean-Frédéric Hitier.