Le vétérinaire conseil, ce n’est pas le praticien de demain, mais celui d’aujourd’hui - La Semaine Vétérinaire n° 1429 du 10/12/2010
La Semaine Vétérinaire n° 1429 du 10/12/2010

Symposium. Le nouveau Pfizer accompagne la mutation des ruraux

Actualité

Auteur(s) : Eric Vandaële

Pfizer a changé cette année. Il réunit 1 300 vétérinaires ruraux pour les inciter, eux aussi, à s’adapter… vite.

S’il fallait les résumer en un seul mot, le terme « changement » serait sans doute le plus fédérateur des vingt-deux sessions programmées durant les trois journées du symposium organisé par Pfizer. « Changer, ce n’est pas une obligation. Mais ne pas changer peut conduire à disparaître. » Tel était en substance le message délivré par notre confrère belge Johan Dreesen, directeur Europe de Pfizer pour l’activité ruminants. De multiples conférences, des échanges sur des cas pratiques et des expériences vécues sont venus relayer ce message auprès des mille trois cents vétérinaires ruraux venus de trente-six pays.

Le fameux virage tant annoncé est aujourd’hui dépassé

Voilà dix, vingt, trente ans peut-être que les journaux, les enseignants, les experts ne cessent de prédire la fin du “vétérinaire pompier” et la naissance du “vétérinaire conseil” ou “gestionnaire”. A travers ce symposium, il est apparu évident que ce fameux “tournant”, tant et tant annoncé, est déjà… derrière nous. Les témoignages et les voyages d’échanges d’expériences entre les vétérinaires des différents pays européens l’ont montré, avec de fortes disparités d’un Etat à l’autre.

Dans tous les pays, la concurrence est ressentie par les vétérinaires comme de plus en plus forte. Partout, les éleveurs sont de mieux en mieux formés, informés, compétents. Ils appellent donc de moins en moins leur vétérinaire, et uniquement pour soigner leurs animaux au “cas par cas”. Il est vain et inutile de regretter ces évolutions. Car les éleveurs continuent d’avoir besoin des conseils de leur vétérinaire pour la gestion sanitaire de l’élevage, par exemple en termes de suivi de la reproduction, de qualité du lait, etc. La prévention et le conseil prennent donc le pas sur le curatif et l’urgence. Cette lapalissade est devenue une réalité au Royaume-Uni. Les vétérinaires ruraux y vivent pour la plupart du conseil et des visites planifiées, et non des rares appels d’urgence spontanés.

Un confrère français a ainsi visité une structure britannique de dix-neuf vétérinaires ruraux stricts (sans activité canine). Mais un seul répond aux astreintes. Deux sont mobilisés par la prophylaxie contre la tuberculose. Les seize autres font du “conseil” en élevage, notamment beaucoup de suivis de reproduction. Ainsi, le suivi d’un élevage, dont la taille peut aller jusqu’à sept cents vaches laitières, les emploie une demi-journée par semaine, ou toutes les deux semaines. Tous leurs actes sont rémunérés sur la base d’un tarif horaire (150 €/h de travail effectif).

Le trépied du bon conseil : compétence, communication et rémunération

En France, les praticiens qui se sont lancés dans les suivis de reproduction témoignent que cela les « occupe » désormais presque à temps plein. Et ils souhaitent donner envie à de jeunes confrères de s’y investir, « même si nous n’avons pas été formés à l’école pour cela ».

Selon un conférencier néerlandais, le “bon conseil” vétérinaire repose sur un trépied : « D’abord, une bonne compétence, mais cela ne suffit pas. Il convient d’y ajouter une bonne communication et, troisième élément, un bon sens commercial. » Si l’un de ces éléments vient à manquer, le conseil, même pertinent, n’est pas bien délivré, compris et rétribué.

Un conseil pertinent fixe d’abord des buts atteignables, mesurables, compris et acceptés. Il établit le plan d’actions pour atteindre ces objectifs, mais aussi les outils de suivi qui permettent de vérifier, d’une part que les mesures préconisées sont en place et, d’autre part, que les objectifs sont ou non atteints.

98 % des éleveurs laitiers n’ont pas d’objectif sanitaire précis

Dans une étude néerlandaise, les conversations de dix-sept couples vétérinaires-éleveurs ont été enregistrées, retranscrites par écrit et analysées. Ces entretiens devaient aborder successivement les points suivants : le motif de la visite (agenda), une question sur le suivi par rapport à la précédente visite (quoi de neuf depuis…), des interrogations sur les besoins de l’éleveur, une écoute et une reformulation de ses besoins, un résumé de la visite, et la fixation d’objectifs en vérifiant qu’ils ont été compris. Le résultat est édifiant. Trois vétérinaires seulement questionnent l’éleveur sur ses besoins. Deux font un résumé de leur visite. Un seul fixe des objectifs mesurables. Aucun ne vérifie que l’éleveur a bien compris et accepté le conseil.

Il n’est alors plus étonnant que, dans une autre étude néerlandaise sur cent deux éleveurs laitiers, seuls 2 % répondent qu’ils ont un objectif précis et mesurable sur la qualité de lait (par exemple un taux cellulaire). 62 % n’ont pas d’objectifs et 46 % « ne savent pas » répondre à cette question.

Pourtant, « changer », « s’adapter aux demandes des clients » n’est pas apparu comme si difficile. Les compétences sont souvent déjà là. Chez les vétérinaires français, c’est peut-être juste l’envie et l’enthousiasme qui manquent, par rapport à leurs confrères d’autres pays. « Les astreintes des gardes sont toujours importantes et contraignantes pour planifier les visites d’audit et de conseil. Mais nous serons bien obligés de nous y mettre… », conclut l’un d’entre eux à la fin de ces trois journées.

Pfizer a beaucoup changé en 2010

En parallèle à l’absorption de Fort-Dodge, Pfizer a mené sa révolution stratégique. Le numéro un mondial de la santé animale a changé son organisation pour répondre aux besoins de ses interlocuteurs vétérinaires, avec pour objectif de devenir « leur partenaire préféré ».

Par ailleurs, dans toute l’Europe, une équipe de “Pfizer business consultants” propose aux confrères de les accompagner dans la gestion de leurs entreprises vétérinaires. En 2011, Pfizer proposera aussi des services d’e-learning, de formation continue par Internet, et des tests génomiques pour tester précocement la génétique des bovins.

E. V.
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