Exploration de six modèles britanniques - La Semaine Vétérinaire n° 1367 du 03/07/2009
La Semaine Vétérinaire n° 1367 du 03/07/2009

Joint venture, clinique low cost, réseau de compétences, etc.

À la une

Auteur(s) : Valentine Chamard

Certaines rassemblent plusieurs centaines de structures, d’autres sont spécialisées dans les urgences, d’autres encore sont organisées en réseau de compétences : il existe outre-Manche de multiples formes de chaînes de cliniques. Tour d’horizon fondé sur les témoignages de Michel Gourmelon et de notre regretté confrère Yannick Poubanne, qui ont fait part de leur expérience lors d’une journée organisée par le Groupe d’étude et de recherche en management (Germ) de l’Afvac(1).

Structure centrale et satellites

Ce modèle repose sur le principe d’une clinique “mère”, avec un équipement complet et beaucoup de personnel, à laquelle sont rattachées de petites structures qui effectuent les actes de proximité (vaccinations, castrations). Elles réorientent les animaux vers la clinique centrale si nécessaire (pour des examens complémentaires, des opérations plus “lourdes”, etc.).

Ce type de structures existe depuis 1952. Le Goddard Veterinary Group, qui fonctionne sur ce principe, est devenu l’un des groupes vétérinaires les plus importants de Londres, avec ses trois hôpitaux et ses trente-cinq structures satellites (qui sont soit des créations, soit des acquisitions). Il propose une qualité de service de haut niveau.

Créé il y a quatre ans, Budget Vets repose sur le même système et commence à gagner du terrain dans la région de Newport. Ce réseau présente une forte valeur ajoutée, en raison du faible coût de revient des satellites (peu de matériel, personnel réduit à un vétérinaire et une nurse, autofinancement des structures créées). Diverses offres commerciales y sont proposées : 5 % de réduction pour la première visite, un système de crédit gratuit sans intermédiaire, une carte de fidélité pour les éleveurs qui donne droit à 10 % de réduction sur les antiparasitaires lorsque 50 £ sont facturées pour une intervention chirurgicale.

Pour sa part, le Best Friends Veterinary Group emploie deux cent cinquante personnes, dont cinquante vétérinaires (pour la plupart des étrangers), qui se répartissent dans un hôpital central et vingt-quatre structures situées à Londres et en Essex. Cette chaîne rachète des cliniques existantes et dégage un chiffre d’affaires de 7 000 k£. La priorité est donnée à la rentabilité (la marge d’exploitation est de 33 %, une fois tous les salaires payés). Des promotions sont effectuées, par exemple – 30 % sur les castrations lors du “mois de la stérilisation”. De la publicité est diffusée dans la presse écrite. Une carte de crédit est proposée aux clients.

Les joint ventures

Elles reposent sur le principe de “coentreprise” entre un investisseur et un vétérinaire, à l’image des chaînes Companion care et Vets4Pets, dont les modes de fonctionnement diffèrent toutefois. Companion care repose sur un concept original. Les cliniques qui la composent sont hébergées dans des animaleries qui appartiennent à la plus grande chaîne du secteur (Pets at home). La structure appartient au vétérinaire exploitant, sous la forme d’actions du groupe. Lors de l’achat, le praticien emprunte 30 000 £ à ce dernier, qu’il rembourse sur quatre ans. Une redevance de type franchise, qui représente un pourcentage des revenus issus des ventes, est versée au groupe. Le praticien est totalement libre en termes d’actes et de prescriptions. L’intégralité des bénéfices provenant des actes lui reviennent. Il touche en outre des dividendes sur les actions du groupe en sa possession. Les revenus moyens s’élèvent entre 70 000 et 80 000 £ par an. Le groupe assure la publicité, le marketing, la comptabilité, la gestion des ressources humaines, etc. Il finance également une partie de la formation continue du praticien et de son équipe. Des promotions sont pratiquées. Il existe aujourd’hui cinquante structures Companion care, qui fonctionnent sept jours sur sept. Dix nouvelles se créent chaque année en moyenne. La clientèle est facile à revendre, puisque cela se fait sous forme d’actions cotées. Pour sa part, Vets4Pets aide le praticien à créer sa structure, qui répond à la charte du groupe. Les conseils concernent le lieu d’implantation, l’aménagement, l’informatisation ou encore la gestion financière. L’investissement de base s’élève à 360 000 € (locaux et matériel). Le vétérinaire apporte environ le dixième de cette somme (il peut investir avec un confrère ou une personne de l’équipe soignante). Vets4Pets se charge du financement restant, que le praticien emprunte et cautionne. Les cinq premières années, le vétérinaire rembourse le groupe. Après, il garde la totalité des bénéfices (cependant, au-delà de 144 000 € annuels, la rémunération se fait en dividendes pour des raisons fiscales). L’ensemble de la gestion (comptabilité, plan marketing, etc.) est effectué par le groupe et facturée au praticien. Ce dernier est libre dans sa pratique… même si 80 % des produits, dont les médicaments, sont achetés par le groupe.

Les dirigeants de cette chaîne ont déjà fait leurs preuves dans le monde de l’optique et disposent d’outils marketing bien rodés. Ainsi, Vets4Pets possède une forte identité, véhiculée par des campagnes publicitaires. L’objectif affiché est ambitieux : passer de quarante-quatre structures aujourd’hui à une centaine en 2012. Ce type de cliniques séduit particulièrement les jeunes qui peuvent se consacrer à leur métier de soignant, sans “s’encombrer” de la gestion.

Les réseaux de compétences

Médivet est un réseau de cliniques détenues exclusivement par des vétérinaires. Le groupe acquiert des structures qui existent déjà. Le principe est de référer les clients à l’une ou l’autre des cliniques du réseau, selon la compétence souhaitée. Une unité est respectée en matière de politique et d’aménagement. Les tarifs pratiqués sont particulièrement bas. Ce réseau dispose d’un site Internet, très utilisé, qui permet les achats en ligne.

Les groupes détenus intégralement par des investisseurs

CVS est la plus grosse chaîne anglaise, avec près de deux cents structures cotées en bourse. Il s’agit d’un groupe capitalistique, dont le but est de dégager des résultats pour les actionnaires. Il achète des structures existantes, qui répondent à certains critères (localisées dans une zone fortement peuplée, avec au moins quatre vétérinaires de préférence, bénéficiant d’un stationnement facile). Cette solution intéresse notamment les confrères proches de la retraite, à la tête de structures dont le capital est tel qu’ils ont du mal à les vendre. Les cliniques gardent leur nom et leur organisation, notamment en termes de personnel. Si cela se révèle nécessaire, le groupe procède à une réfection complète. Il détient l’intégralité du capital (à partir de fonds d’investissement). Tous les vétérinaires sont salariés, dans des conditions raisonnables, avec une liberté de prescription. La gestion est assurée par le groupe. Ainsi, le vétérinaire se consacre à sa tâche de soignant.

Les cliniques low cost

Pet Vaccination Clinic est un regroupement de quatre cliniques autour du concept low cost. Il s’agit de structures minimalistes. Elles sont axées sur les actes de convenance, avec des prix d’appel, mais offrent d’autres services (radiographie par exemple), facturés au prix normal. Une castration de chat coûte 28,60 €, une ovariectomie de chatte 43 €. Elles pratiquent des promotions (au mois de juin, si les vaccins ne sont plus à jour, le second est offert pour toute primo-vaccination réalisée) ou encore l’envoi des médicaments à domicile. Elles possèdent une forte identité visuelle.

Easy Vets, qui repose sur un système de franchises (le gérant reverse une partie de son chiffre d’affaires au groupe) applique également le principe low cost. A la différence de Pet Vaccination Clinic, Easy Vets n’effectue que des vaccins et des stérilisations. Le service est réduit. Une nouvelle fois, le groupe prend en charge la communication et les achats.

Une chaîne spécialisée dans les urgences

Particulièrement stricte en Angleterre, la continuité des soins nécessite au minimum un vétérinaire et une nurse sur place. Une chaîne de cliniques, Vets Now (trente-quatre sites disséminés dans le pays) s’est ainsi spécialisée dans la gestion des urgences, depuis 2001. Ces structures sont uniquement ouvertes quand celles “de jour” sont fermées. Ces dernières peuvent ainsi orienter leurs clients vers la chaîne. Il leur en coûte 3 000 £ par an. Dans le cadre de ce partenariat, Vets Now s’engage à n’effectuer aucune prestation qui ne relèverait pas d’une urgence et à fournir à la clinique partenaire “traitante” le dossier médical. Le groupe assure une formation spécifique des vétérinaires et des nurses à la médecine d’urgence et organise même un congrès annuel sur ce thème.

  • (1) « Ce que l’Europe (implication de la directive “services”) va changer pour la profession vétérinaire en France : connaître et anticiper ces changements pour en profiter au mieux », journée organisée par le Germ à Maisons-Alfort le 28/5/2009.

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