Comment vendre sa maison ou son appartement soi-même ? - La Semaine Vétérinaire n° 1366 du 26/06/2009
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La Semaine Vétérinaire n° 1366 du 26/06/2009

Cession immobilière

Gestion

QUESTIONS/RÉPONSES

Auteur(s) : Bertrand Chardon(1)

Vu l’état du marché, il est tentant de se passer des services, parfois onéreux, d’une agence immobilière. Pour réussir la transaction, il suffit de s’organiser.

L’été est arrivé, la saison des déménagements battra bientôt son plein et vous envisagez de vendre votre résidence principale. En raison de la baisse du marché immobilier, les prix sont devenus plus raisonnables, et pour vendre au mieux, vous envisagez de vous passer des services parfois onéreux (4 à 8 % de la valeur du bien) d’une agence immobilière. Le but est de transformer un prix “FAI” (frais d’agence inclus) en prix net vendeur pour un gain non négligeable, d’environ 18 000 € pour un bien de 300 000 €. Si le métier d’agent immobilier ne s’improvise pas, il est néanmoins possible de réussir la transaction en respectant quelques étapes.

1 COMMENT ESTIMER SON BIEN ?

S’il est normal de vouloir vendre le plus cher possible, il faut également éviter les mauvais calculs. Si le prix affiché est trop élevé, vous n’aurez pas d’appels, ou seulement de prospecteurs. Mieux vaut tout de suite afficher un prix correct pour réaliser la transaction rapidement. Pour savoir à quel prix proposer la maison ou l’appartement, le plus simple est de se référer aux annonces de vente dans votre quartier. Souvenez-vous également que les tarifs des autres vendeurs incluent une petite marge de négociation.

Il convient en outre de penser à la TVA immobilière. Elle ne vous concerne pas si vous mettez sur le marché un logement de plus de cinq ans. Dans ce cas, tout l’argent de la vente vous reviendra. En revanche, pour un bien construit il y a moins de cinq ans, mieux vaut se renseigner auprès du notaire.

2 QUELS OUTILS CHOISIR POUR INFORMER LES ACHETEURS ?

Outre le réseau relationnel, le moyen le plus efficace est de passer une annonce dans le quotidien régional, dans un hebdomadaire spécialisé et sur l’Internet, les deux principaux acteurs dans ces domaines étant bien connus (De particulier à particulier et Entre-particuliers.com). Une parution jumelée “journal + Internet” assure de toucher le plus grand nombre d’acquéreurs potentiels, au niveau régional comme national.

Vendre un logement signifie vendre un lieu de vie. L’annonce doit donc refléter les atouts de votre bien et susciter l’envie de le visiter, sans “en rajouter”. Les termes “rare”, “superbe”, “placement idéal”, “jamais vu” et autres superlatifs rendent les acheteurs méfiants. Au contraire, ces derniers apprécient la précision. N’oubliez pas que les acquéreurs visitent le logement (généralement à plusieurs reprises) avant de l’acheter. Il est important de ne pas les décevoir.

Une bonne annonce contient donc l’ensemble des informations importantes pour un acquéreur (superficie, distribution, éléments d’équipement, prix). Il ne faut pas hésiter à prendre comme modèles celles que vous trouvez attrayantes et séduisantes.

3 COMMENT ORGANISER LES VISITES ?

La règle d’or est de se mettre à la place des visiteurs. Vous trouvez que votre logement est plus agréable quand il est bien rangé ? Eux aussi. Mais ce n’est pas toujours simple, notamment avec de jeunes enfants. Si tel est le cas, essayez de grouper les visites aux moments où vos enfants dorment ou sont absents et arrangez votre intérieur, même superficiellement. Profitez-en pour ne pas laisser traîner des bijoux ou autres objets de valeur, cela pourrait en tenter certains !

Inspirez-vous également des professionnels et remettez à chacun des visiteurs un petit dossier contenant tous les éléments qui pourraient lui être utiles (photos, plan, informations relatives aux charges éventuelles, au quartier, etc.). Ainsi, il se souviendra de votre bien.

Indiquez toujours que vous êtes à l’écoute d’une contre-proposition. Si elle vous semble basse, ne vous en offusquez pas : cela indique au moins que votre interlocuteur est intéressé. C’est un bon point de départ. La discussion s’engage ensuite naturellement jusqu’à trouver un point d’accord.

En toutes circonstances, restez zen. Les visiteurs sont très différents. Certains s’extasient sur le logement et ne reviennent jamais, d’autres critiquent tout… et finissent par acheter.

4 QUAND FAIRE APPEL À UN NOTAIRE ?

Lorsque vous vous êtes mis d’accord avec l’acheteur sur le prix et le délai de l’opération, prenez rendez-vous avec un notaire pour signer le compromis de vente. L’établissement de ce document peut se faire soit entre particuliers, c’est-à-dire sous seing privé, soit devant notaire. Toutefois, cette seconde solution est à privilégier. En effet, c’est alors le professionnel qui s’occupe de tout : rédaction de l’avant-contrat, vérification des pièces à annexer au contrat, etc. Il est surtout le garant de la validité de la transaction sur le plan juridique. En tant que spécialiste, il peut aussi vous conseiller pour la rédaction de conditions particulières, ou plus généralement sur la transaction.

Quant au chèque de 10 % remis par l’acquéreur à la signature du compromis, il doit être établi à l’ordre du notaire qui le déposera sur un compte séquestre jusqu’à la vente.

Les honoraires des notaires sont établis selon un barème officiel, ce qui écarte toute mauvaise surprise. Ils sont à la charge de l’acquéreur. S’il y a deux notaires (le vôtre et celui de l’acquéreur), les tarifs sont identiques et ils se les partagent.

5 QUELS DIAGNOSTICS FOURNIR ?

Lors de la signature du compromis de vente, un ensemble de diagnostics doit être remis aux acheteurs (voir encadré). Pour simplifier les démarches, certaines sociétés agréées proposent de tous les réaliser en une seule fois. Mieux vaut éviter de s’y prendre au dernier moment pour les contacter. Dès que vous avez passé votre annonce, prenez rendez-vous. Vous serez alors prêt pour la signature du compromis.

Ces diagnostics sont assez chers, car ils nécessitent le déplacement d’un expert agréé et l’emploi d’un matériel certifié. Ils sont toujours à la charge du vendeur.

6 L’ACHETEUR PAIE-T-IL COMPTANT ?

Le jour de la signature de l’acte définitif de vente, l’acheteur paie comptant (qu’il ait demandé ou non un crédit). Le notaire aura vérifié que le chèque est bien approvisionné.

Si vous avez laissé une cuisine équipée, des meubles, des rideaux, etc., l’acquéreur les règle à part, le jour de la signature définitive. Mieux vaut en effet sortir ces éléments de la vente, car les frais de notaire ne s’appliquent pas sur les biens mobiliers.

Il ne reste alors qu’à déménager à la date convenue dans l’acte de vente. Si vous devez faire appel à un déménageur, ne tardez pas à prendre contact avec les entreprises, débordées pendant les vacances scolaires. Et n’oubliez pas de faire votre changement d’adresse auprès des différents organismes publics, bancaires et autres sociétés de prestations de services.

Les diagnostics obligatoires

• Surface Carrez : pour tout appartement ou maison en copropriété (les maisons individuelles ne sont pas concernées). Validité illimitée, sauf si des travaux sont effectués après le métrage.

• Diagnostic amiante : pour tout bien immobilier (habitation, bureaux, commerces, garages, caves, etc.) dont le permis de construire a été délivré avant le 1er juillet 1997. Validité illimitée.

• Diagnostic termites : pour tout bien immobilier situé dans une zone déclarée à risque par la préfecture, quelle que soit sa date de construction. Validité : six mois.

• Diagnostic plomb : pour tout bien immobilier d’habitation construit avant 1948 et situé dans une zone d’exposition délimitée par la préfecture. Validité : un an.

• Performance énergétique : pour tout appartement, maison ou local commercial. Validité : dix ans.

• Risques technologiques et naturels : pour tout appartement, maison ou local commercial. Validité : six mois.

• Diagnostic gaz : pour tout bien d’habitation dont l’installation au gaz a plus de quinze ans. Validité : trois ans.

• Diagnostic électricité : pour tout bien d’habitation dont l’installation électrique a plus de quinze ans. Validité : trois ans.

B. C.
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