Pour mieux communiquer, identifiez le registre sensoriel dominant de votre interlocuteur

La réalité, ou plutôt sa perception, est sensorielle⁽¹⁾. Les sens transmettent donc des messages au cerveau qui les interprète. Par ailleurs, les individus « confondent la carte et le territoire » (c’est-à-dire utilisent des mots qui sont différents des choses désignées et, au lieu d’agir sur la réalité, agissent sur la représentation qu’ils en ont). Cette confusion, idée maîtresse de la programmation neurolinguistique (PNL), une méthode de psychologie appliquée, est à l’origine de difficultés de communication ou de conflits. Un échange efficace nécessite donc que les deux interlocuteurs partagent la même carte. Pour cela, il est utile de comprendre les trois représentations sensorielles ou registres qui peuvent être utilisés. Cela permet de mieux se connaître et d’échanger de façon plus efficace avec les autres. Chacun est capable de privilégier l’un ou l’autre. Toutefois, il existe un mode dominant chez chacun d’entre nous. Il convient de le découvrir, car il reste déterminant dans notre comportement.

Dominante visuelle, auditive ou kinesthésique, à chacun son fonctionnement

• Le type à dominante visuelle. Pour la personne qui fonctionne selon ce principe, le plus important est l’image, à commencer par la sienne. Ainsi, elle soigne son apparence, sa façon de s’habiller. Elle a un comportement plutôt raide, voire guindé, et un grand sens du détail. Elle accompagne sa prise de parole par des gestes brefs et descriptifs, a un timbre de voix tonique et parle sur un rythme rapide. Elle possède un sens évident de la répartie, de l’humour, et cherche à attirer l’attention. Elle regarde son interlocuteur dans les yeux quand il s’exprime et s’attend à ce qu’il fasse de même. Ses expressions font volontiers référence au registre “visuel”, par exemple « voyez-vous ce que je veux dire ? ».

• Le type à dominante auditive aime dire les choses. Il dispose d’une voix expressive. Précis, il n’est pas avare de paroles, bien au contraire. Il aime expliquer et affiche un sens de la pédagogie. Il a toujours des histoires à raconter et reste à l’écoute des autres. Il penche souvent la tête sur le côté lorsque son interlocuteur s’exprime et quand il est au téléphone. Sa respiration est ample. Il tend l’oreille, au besoin au moyen d’un geste évocateur. Les échanges de regards sont brefs et furtifs.

• Le kinesthésique est le dernier type recensé par la PNL. Il est particulièrement sensible aux ambiances. Il adopte une posture décontractée, choisit ses vêtements davantage selon leur confort que leur esthétique. Il semble bien dans sa peau et sait mettre les autres à l’aise. Il parle généralement lentement, avec une voix chaude. Il possède une intelligence du mouvement et une apparence calme. Il aime toucher ses interlocuteurs quand il leur parle.

La PNL incite également à observer les mouvements involontaires des yeux, ce qui permet d’identifier le processus de la pensée de l’autre. Une personne bien entraînée peut donner l’impression qu’elle lit dans les pensées d’autrui. Des yeux qui s’agitent rapidement (battements de paupières) signifient que l’interlocuteur cherche une réponse à une question posée et qu’il doit s’exprimer. Il est donc “bien présent”.

Le type à dominante visuel dirige ses yeux en haut, à droite et à gauche, ou tout droit. Celui à dominante auditif effectue des mouvements sur les côtés, à droite et à gauche. Les yeux de celui à dominante kinesthésique se meuvent préférentiellement vers le bas, à gauche.

Bien entendu, cette théorie se heurte souvent au septicisme. Pourtant, l’essentiel de la communication est non verbal. Bien communiquer signifie donc traduire les signes, les interpréter et adopter un registre compatible avec celui de son interlocuteur. La PNL est ainsi fréquemment utilisée par les thérapeutes en complément d’une action plus longue, en raison de ses résultats rapides. Cet outil permet d’exprimer des souhaits, de bien se faire comprendre, d’influencer – dans le bon sens du terme – l’autre et de lever des obstacles quotidiens.

Cette technique peut également se révéler utile au plan professionnel⁽²⁾, comme instrument de management ou dans le cadre d’une relation commerciale. Elle peut aussi aider à se délivrer de certains maux, par exemple le manque de confiance en soi, ou de mauvaises habitudes comme le tabagisme.

• (1) Voir La Semaine Vétérinaire n° 1330 du 10/10/2008 en page 60.

• (2) Cette utilisation de la PNL sera développée dans un prochain article.