Réagir s’impose, avant que le client ne déserte la clinique - La Semaine Vétérinaire n° 1307 du 21/03/2008
La Semaine Vétérinaire n° 1307 du 21/03/2008

Baisse du pouvoir d’achat

Gestion

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Auteur(s) : Fabienne Dethioux

Jadis, les politiques parlaient du « moral des ménages », une façon détournée de décrire la difficile équation entre recettes et dépenses, à laquelle chacun est confronté dans la vie quotidienne. Actuellement, les pays industrialisés font face à une paupérisation des familles qui appartiennent à la catégorie des “bas salaires”. Comme l’activité des vétérinaires, et par conséquent leurs revenus, dépendent de la fréquentation de leur cabinet, cette paupérisation risque de toucher la profession à plus ou moins court terme. Car dans l’échelle des priorités, entre payer un détartrage pour le chien et remplir le frigo pour nourrir la famille, le choix est vite fait.

Afin de prévenir ou d’atténuer les conséquences de cette baisse généralisée du pouvoir d’achat, il est essentiel de se montrer proactif. Un plan d’action devra être tracé selon les caractéristiques de chaque type de clientèle, tout en gardant à l’esprit que ce ne sont pas nécessairement les propriétaires les moins fortunés qui rechignent à se lancer dans des traitements onéreux.

Pour convaincre, le praticien peut comparer les coûts des diverses options

Les clients existants sont précieux et il faut tout faire pour les fidéliser et les inciter à fréquenter davantage la clinique. Les rappels annuels de vaccin vont bientôt faire partie du passé. Un panel d’experts a d’ailleurs émis des recommandations à ce sujet. Comment faire en sorte que les propriétaires d’animaux franchissent régulièrement le seuil de la clinique ? L’accueil, le service, la disponibilité, la compétence sont toujours les clés de la réussite, d’autant plus quand les temps sont durs, et il faut le faire savoir. La communication prend alors une importance essentielle. Il convient, dans ce cadre, d’aborder d’emblée la question du coût des prestations.

Prenons l’exemple d’une ovario-hystérectomie. Crayon en main, le praticien ne doit pas hésiter à placer, en regard de ce que coûte une stérilisation précoce, les dépenses liées à des injections contraceptives ou abortives, à un pyomètre ou à des tumeurs mammaires (sans compter la réfection de la clôture du jardin démolie par les soupirants de la chienne en chaleur…). Il pourra adopter la même technique pour les soins dentaires : un détartrage-polissage, suivi d’une bonne hygiène bucco-dentaire, reviendra moins cher que des extractions assorties d’une antibiothérapie avant et après l’intervention, sans parler de l’analgésie qui sera alors nécessaire.

Le bien-être de l’animal demeure la préoccupation première du praticien. Dans cette conjoncture, il est également plus facile de vendre les aliments exclusivement vétérinaires. Ils contiennent en général des nutriments dont le rôle bénéfique pour la santé est connu, mais leur spécificité permet une prophylaxie au cas par cas. Le vétérinaire est et doit rester la référence en matière de nutrition. Ainsi, un chien ou un chat en surcharge pondérale devra perdre du poids pour limiter les risques des nombreuses maladies liées à l’obésité. A la légitime remarque du client sur le prix de ces aliments, plus onéreux qu’en grande surface, le praticien répondra : « D’accord, cet aliment diététique est plus cher que ce que vous achetez au supermarché, mais il va permettre à Médor de perdre ses kilos superflus et donc de diminuer ses problèmes articulaires, cutanés, cardiaques, digestifs, respiratoires, etc., dont le traitement vous reviendra bien plus cher que la différence de prix entre cet aliment et le bas de gamme que vous trouverez en grande surface. » Parfois, nourrir un chien ou un chat avec un aliment à visée thérapeutique permettra de réduire le coût global d’un traitement. C’est notamment le cas en gastro-entérologie, en dermatologie, en uro-néphrologie, mais aussi en arthrologie et en dentisterie. Le praticien ne doit donc pas hésiter à parler d’investissement santé.

Pourquoi pas un compte santé, qui permet au client d’épargner en vue de soins futurs ?

Si le côté préventif de la médecine vétérinaire est un bon moyen de promouvoir l’activité de la clinique, il convient de ne pas oublier l’autre volet économique : la diminution des coûts de fonctionnement. Souvent, d’ailleurs, il est possible de coupler ces mesures avec une approche environnementale (ampoules basse consommation, limitation des impressions papier, meilleure isolation des bâtiments, etc.).

Pas d’hésitation à avoir non plus pour faire jouer la concurrence entre les fournisseurs de la clinique, tant sur les médicaments et le matériel que pour les divers prestataires (opérateurs téléphoniques, laboratoires d’analyses, assistance informatique, etc.).

Sur le plan purement financier, le praticien pourra faire la promotion des assurances médicales, étudier aussi les possibilités d’un compte santé (les propriétaires versent une petite somme tous les mois et se constituent un pécule pour la santé de leur animal qui permettra de financer une éventuelle intervention onéreuse et inattendue). Le vétérinaire doit également être prêt à proposer d’emblée un étalement du règlement, sous peine de perdre le client ou de voir ses honoraires réglés par un chèque sans provision.

Baisse du pouvoir d’achat ? Oui, mais gardons le moral et anticipons !

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L’ouvrage ECG du chien et du chat - Diagnostic des arythmies s’engage à fournir à l’étudiant débutant ou au spécialiste en cardiologie une approche pratique du diagnostic électrocardiographique, ainsi que des connaissances approfondies, afin de leur permettre un réel apprentissage dans ce domaine qui a intrigué les praticiens pendant plus d’un siècle. L’association des différentes expériences des auteurs donne de la consistance à l’abord de l’interprétation des tracés ECG effectués chez le chien et le chat.

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