Quelles relations entretenez-vous avec les pharmaciens de votre secteur ?

Jardiland est plus notre concurrent que le pharmacien

Notre clientèle est mixte à prédominance rurale et équine. Les deux pharmaciens du coin nous délivrent sans problème ce dont nous avons besoin et nous entretenons d’excellentes relations avec eux, sans doute parce qu’ils ne sont pas du tout nos concurrents. Ils ne l’ont d’ailleurs jamais été, ni pour nous ni pour les vétérinaires du secteur. Peut-être nous font-ils une petite concurrence sur le secteur canin.

Et encore, sur ce terrain, je crois que les chaînes de magasins comme Jardiland ou Gamm Vert vendent encore plus qu’eux de produits de types antiparasitaires et autres aliments pour chiens et chats. En pratique rurale, nos vrais concurrents sont les groupements et les vétérinaires affairistes. Il y en a même un qui descend de Vendée chez nos clients. De ce point de vue, le décret prescription-délivrance est une excellente mesure puisqu’ils vont désormais devoir présenter des ordonnances, ce qui devrait freiner leur activité.

Nos vrais concurrents, ce sont les confrères

Dans notre pratique exclusivement rurale, je remarque que la concurrence des pharmaciens sur le médicament vétérinaire s’atténue sensiblement. Il faut dire que depuis plusieurs années, nous faisons des efforts sur nos prix et nous consentons des remises pour les clients les plus fidèles. Cela a porté ses fruits. Les éleveurs reviennent vers nous. Et ils comprennent qu’en plus du médicament, nous leur apportons une vraie plus-value en termes de conseils. Pour autant, les pharmaciens n’ont pas totalement disparu du paysage. Ils sont encore présents dans quelques exploitations. Je ne les connais pas personnellement. Ce sont généralement des affairistes venus d’autres départements. Quant aux pharmaciens de notre localité, nous avons de bonnes relations avec eux. Désormais, et c’est bien triste, nos vrais concurrents sont les confrères. Certains cassent les prix systématiquement, de 30 % parfois, et nous ne pouvons pas toujours suivre. Les éleveurs l’ont bien compris. Et s’ils passent généralement par notre intermédiaire pour les médicaments cliniques, il n’est pas rare qu’ils s’adressent à un confrère pour les traitements chroniques, de type antiparasitaires, alors que nous avons nous-mêmes rédigé l’ordonnance. Cette situation est assez désespérante.

Nous avons eu affaire à un pharmacien affairiste

Nous sommes trois associés en pratique rurale depuis 1983. Il y a deux pharmacies en ville. La première “vend du véto” à dose homéopathique. Nous entretenons des relations cordiales avec elle. Elle nous fournit les médicaments humains dont nous avons parfois besoin. L’autre pharmacien est un affairiste. Nous avons songé un temps à l’attaquer devant les instances ordinales. Les choses se sont calmées, mais nous n’entretenons pas de relation avec lui. Dans la région, la vente des médicaments vétérinaires nous a en partie échappé très longtemps.

Il faut préciser qu’une des caractéristiques de la Moselle, comme de l’Alsace, réside dans la taille des pharmacies. Elles desservent une population plus importante que sur le reste du territoire (3 500 habitants au lieu de 2 500) et réalisent donc un chiffre d’affaires plus important. Ce sont de rudes concurrents. Jusqu’au milieu des années 90, les pharmaciens avaient le champ libre. Ils maintenaient une grande emprise sur le marché. Sur zone, avec l’éleveur, nous nous en sortions à peu près, mais pas au comptoir. Sur les gros médicaments, type Ivomec® ou Finadine®, leurs marges étaient toujours inférieures aux nôtres. Ce n’est que dans les années 92-93 que nous avons réagi en baissant nos marges et en adoptant une politique de remise qui a bien fonctionné. C’est aussi au cours de cette période que les groupements ont mis la pression sur les éleveurs en insistant sur l’obligation de présenter les ordonnances. Il y a eu quelques contrôles de l’inspection vétérinaire et certains pharmaciens affairistes ont été condamnés pour leurs pratiques. Au final, en quelques années seulement, la part de marché du médicament vétérinaire détenue par les pharmaciens est passée de 40 % à 2 %.

Aujourd’hui, c’est pour ainsi dire fini pour les pharmaciens. Et même si quelques affairistes peuvent perdurer, je ne crois pas que le nouveau décret prescription-délivrance y changera quelque chose.

Heureusement, car le médicament représente près des deux tiers de notre bénéfice.