Des influences personnelles agissent sur les choix d’achat - La Semaine Vétérinaire n° 1249 du 16/12/2006
La Semaine Vétérinaire n° 1249 du 16/12/2006

Typologie de clients

Gestion

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Auteur(s) : Marine Neveux

Identifier les souhaits d’achat de produits ou de services d’un client n’est pas toujours évident. Plusieurs facteurs entrent en jeu. L’âge et le mode de vie influent notamment sur les choix des propriétaires d’animaux de compagnie.

Les personnes âgées qui vivent seules comptent beaucoup sur leur animal, en raison de l’affection qu’il leur apporte, mais aussi des contacts sociaux qu’il leur permet d’établir (il est en effet prétexte à des discussions lors des promenades, par exemple). Les couples retraités, pour leur part, s’ils apprécient également leur compagnon pour ces raisons, peuvent aussi le percevoir comme une contrainte lorsqu’il les “prive” de la liberté nécessaire aux voyages par exemple.

Ainsi, les occupations de chacun, au même titre que le contexte économique, peuvent avoir des effets sur les comportements d’achat. Mais attention, il convient d’éviter tout a priori.

Par exemple, le cliché de la femme célibataire active, bénéficiant d’un revenu correct, qui choisit d’acquérir un chat à pedigree et dépense pour des aliments premium les plus onéreux, n’est pas toujours vérifié. En revanche, il peut être exact qu’une famille avec des revenus moins élevés ne fasse pas passer en priorité les dépenses pour les soins dentaires de l’animal, par exemple. Ainsi, même si les choix des clients ne semblent pas toujours guidés par ce qui est le mieux pour leur compagnon, il est nécessaire de les respecter, car ils répondent à de réelles contraintes.

Au-delà de ce contexte économique, la personnalité des maîtres joue également dans leurs choix (le client “sportif” n’agit pas comme le “sédentaire”, etc.). Toutefois, ces derniers sont aussi grandement influencés par la motivation, la perception du soin, l’éducation, les attitudes. La motivation vient du besoin ou du sentiment de besoin du service ou du produit proposé. L’éducation traduit les changements de comportement issus de l’expérience (un choix positif d’achat par exemple). Il est donc important de présenter clairement le message et d’analyser la façon dont la motivation est générée au sein de la clinique, par exemple pour suggérer la réalisation d’un check-up de routine chez un animal âgé, etc.

  • Source : The Veterinary Business Journal, n° 75, octobre/novembre 2006.

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