Les trois quarts des praticiens attendent des délégués des arguments scientifiques et objectifs - La Semaine Vétérinaire n° 1206 du 17/12/2005
La Semaine Vétérinaire n° 1206 du 17/12/2005

Entre nous

QU’EN PENSEZ-VOUS ?

Auteur(s) : Alexandra Beck

Pour la plupart des praticiens (72,4 %), un délégué de laboratoire en visite à la clinique doit avant tout venir armé d’arguments scientifiques. Il s’agit de la principale attente des confrères et consœurs, selon un sondage mis en ligne sur le site Planete-vet. Le discours doit être étayé de preuves, reposant si possible sur des publications, pour être crédible et accepté par le vétérinaire.

En effet, certain sont l’impression que les délégués « récitent une leçon mal apprise », ou encore « n’ont pas assimilé leurs arguments et sont incapables de répondre à la moindre question ». Cependant, « il ne faut pas négliger le fait que les informations qu’ils nous distillent sont parfois tronquées par leur hiérarchie », souligne un praticien.

Le dénigrement de la concurrence est extrêmement mal perçu

Même lorsque le propos est argumenté, il n’est pas toujours facile de s’y retrouver. Ainsi, « on ne sait qui croire, car chacun vient avec des études scientifiques qui mettent “sa” molécule en valeur, alors que le délégué du laboratoire concurrent arrive le lendemain en nous présentant une étude tout aussi sérieuse mettant une autre molécule en avant », remarque un confrère. En outre, le fait qu’un délégué dénigre les produits concurrents est extrêmement mal perçu par les vétérinaires, alors qu’un comparatif objectif est apprécié.

Toutefois, reconnaît un confrère, lucide, « il existe à l’heure actuelle un grand nombre de familles de produits et une structure ne peut pas référencer toutes les molécules comprises au sein d’une même famille. Il faut donc faire des choix. Ces derniers ne sont plus forcément techniques, puisque les produits sont équivalents. C’est alors qu’interviennent les critères relationnel et financier ». D’ailleurs, dans les commentaires complétant leur réponse au sondage, un certain nombre de vétérinaires ont indiqué attendre tout autant des preuves scientifiques que des informations plus commerciales, mais également « de la courtoisie » et « de la continuité dans la relation établie dans la durée ».

réactions Internet

Une concurrence croissante

Les délégués reconnaissent souvent qu’ils subissent une pression de plus en plus forte de la part de leur direction et une concurrence acharnée, qui n’existait pas il y a cinq ans. Leur but est de « placer » leurs spécialités en quantité pharaonique chez nous pour que nous n’ayons pas d’autre choix de prescription. Les jeunes installés sont des proies faciles. Je désapprouve le droit de regard des laboratoires sur nos statistiques d’achats, mais selon ma centrale nous ne pouvons y échapper.

Vincent Goovaerts

Respecter la concurrence

Je ne supporte pas qu’un délégué dénigre les qualités des produits concurrents.

Cela n’empêche pas de faire des essais comparatifs.

Dire que son produit est meilleur sur tel ou tel point est suffisamment explicite, il est inutile d’ajouter qu’une autre spécialité est moins bonne.

Généralement, cette dernière réflexion me ferme complètement à toute discussion.

François Huret

Ils contribuent au lien social

Il convient de recevoir les délégués avec respect.

Parfois, nous pensons qu’ils nous manipulent avec les informations qu’ils distillent, alors qu’en fait ils retranscrivent consciencieusement ce que leur communique leur employeur.

Ils contribuent aussi au lien social dans la profession.

Combien de fois avons-nous eu des nouvelles de camarades de promotion perdus de vue par leur biais ?

Enfin, ils représentent l’une des sources de notre formation médicale continue.

Vincent Dattée
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