25/06/2010 | Le Point Vétérinaire.fr

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Les clés pour réussir son installation

S’installer. Le rêve de toute une vie parfois, une opportunité à saisir souvent. Création, reprise ou association, le défi est passionnant, mais complexe à relever : choix du mode d’exercice, contexte géographique, politique de prix, assurances, budget à prévoir, etc. Passage en revue de quelques clés à retenir pour réussir son installation.

L’étude de marché et le chiffre d’affaires prévisionnel

Les grandes caractéristiques du projet (rural, mixte ou canin, préférences géographiques, mode d’exercice, généraliste ou spécialiste, rachat de parts ou création, etc.) conduisent à retenir deux ou trois lieux géographiques qui combinent la plupart des attentes. Etudier les lieux choisis permet de s’implanter en ayant suffisamment de clients pour retirer le bénéfice minimum attendu.

La zone de chalandise
Le calcul de celle-ci détermine la zone géographique dans laquelle vont se trouver les clients potentiels, en tenant compte des barrières naturelles (fleuve, montagne) ou artificielles (voies ferrées, autoroute, etc.) et des pôles d’attraction (grandes villes, centres commerciaux, etc.). Généralement, cette zone fait un diamètre d’environ 5 à 15 km en zone urbaine et 10 à 25 km en zone rurale. Après l’avoir délimitée, il convient d’additionner le nombre d’habitants de chaque commune, grâce aux données de l’Insee. Le nombre de foyers s’obtient en multipliant le nombre d’habitants par 0,45.

Calcul approché du chiffre d’affaires
Les statistiques de l’Insee indiquent que 51 % des foyers possèdent un animal de compagnie, dont 60 % sont médicalisés et entraînent des dépenses vétérinaires moyennes de 110 € par an et par animal, à répartir entre le nombre de vétérinaires présents sur la zone de chalandise. Ainsi, il est possible de déterminer un chiffre d’affaires (CA) approximatif. Mais attention, celui-ci doit être pondéré. Par exemple, le taux de possession d’un animal de compagnie est beaucoup plus élevé en pavillon (taux de 0,6) qu’en appartement (taux de 0,37) et le taux de médicalisation est beaucoup plus important dans les grandes agglomérations. Autre critère à prendre en compte : le panier moyen. La dépense moyenne est de 110 € par an et par animal, mais il convient d’affiner ce montant en étudiant les tarifs des confrères voisins, et en prenant en compte les services proposés dans la future structure (chirurgie orthopédique, consultations spécialisées, échographies, etc.). Lors d’une association, il est probable que le CA global de la structure augmentera modérément et qu’une répartition du travail sur les différents associés s’opérera. Lors d’un rachat complet de clientèle, le CA peut diminuer (clientèle fidèle au prédécesseur) ou augmenter (proposition de nouveaux services, augmentation des plages horaires, prédécesseur proche de la retraite qui négligeait sa clientèle, etc.). Enfin, lors d’une création, il faut compter en général trois à huit ans pour atteindre progressivement le CA potentiel espéré.

Valérie Delteil
Pour plus d’informations, voir La Semaine Vétérinaire n° 1411 du 25/6/2010 en pages 26 à 30

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